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跨行业营销,如何把梳子卖给和尚

作者:欧扬 编辑:www.hzadv.com来源:杭州龙冠广告策划有限公司

 

什么是跨行业营销?所谓跨行业营销就是将本行业的产品,卖给本来似乎不是这个行业产业链的下游企业。
那么我们用“似乎”这个词,因为跨行业营销并不是不可实现的。
“如何把梳子卖给和尚”,似乎早几年企业对营销人员的应聘中经常讲到这个话题。
答案有三:
一、甲,卖出10把梳子,和尚庙的主顾是香客,风尘仆仆的香客来进香需要梳洗;
二、甲,卖出了100把梳子,香客中有大主顾,赠给梳子以留纪念;
三、乙,总结甲的经验,卖出了1000把梳子:添香油,送开光梳,功德无量。
原来发明这个问题的人,是想教导营销人员,充分开发客户需求。而我们如果从品牌营销的角度来看,会发现很多有趣的事。
从以上三点来看,没有一个例子是以唯消费者为导向,而是以企业作为市场导向的销售方法;我们似乎很早就听到“如何把梳子卖给和尚”这个故事了,而现代营销之父也是在前几年才想通这点。看来,真理往往就在我们身边,只有去探究挖掘,总结实践真理,才能把握先机。
而我们很多企业主或者企业品牌策划人,还在犯着同样的错误而不自知,不悔改。我以前写过篇“市场调查害死企业主”也就是讲同一个道理,到底以市场为导向还是以企业为市场导向的问题,多说就偏题了。
我们还是回到跨行业营销这个主题上,跨行业营销其实就是“如何把梳子卖给和尚”,因为和尚本身是并不是梳子的实际需求者。就拿我们服务的一个客户,他原来是卖UV板材的,很多人都知道,UV板材主要是应用在橱柜行业,由于近年来,橱柜行业逐渐向品牌知名度高,美誉度好的企业靠拢,一些知名的橱柜生产厂家纷纷成立自己的UV板材生产厂,或者直接购并UV板材企业,致使余下的一些UV板材生产商市场份额急剧缩水,而作为中间产品的生产商,往往没有自己的品牌,更不用说品牌美誉度等问题了,因此行业越做越苦。应此当客户找到我们的时候,我们出于前期对装饰行业市场有一定的了解,在讨论UV板材的下游企业时,自然而然的将目光从橱柜行业转移到装饰行业。
而经过一番调查后,我们发现,其实有部分UV板材行业主,已经将目光盯向了装饰市场,只是都在说,或者试水的说,虽然很多企业在其中得到了巨大的利润,但是说的和做的都很模糊。为此,我们发现这是一个很好的市场契机。也就是说,“如何把梳子卖给和尚”已经走出了第一步。
那么我们要做的就是要将客户的需求从“卖梳子”的第一步推进到第二步,也就是要树立正确的企业战略,并且将战略和品牌建设结合起来,并推动营销的开展。当然我们的工作也就此停止了,很多企业在品牌建设的过程中,只有病了痛了才会想起“品牌”这个词,将品牌当作应急的“稻草”,忽略了品牌的培育和发展,在得到了“救治”之后就好了疮疤忘了痛,完全把“品牌”扔在一边了。那么,这个时候就要看谁是那个“卖梳子”的“乙”了。

 
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