销售三大利器

作者:hzadv.com 编辑:龙冠策划来源:全球品牌网

 

孙子云:故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。对销售人员而言,势首先来自于自己的学识和修养;能站在客户的角度包装企业的产品,提升产品的价值;通过实行客户利益的最大化来实现相互间的双赢合作。其次势来自于对企业资源的综合运用能力。

 

 

    对每一个即将踏入或刚刚踏入工业品销售的新人而言;面临着的首要任务就是学习必备的产品知识,掌握基本的销售技能,积累初步的人脉关系,了解常规的运作流程。步入市场直接面对竞争对手,所比拼的就不仅仅是企业的综合实力,更直接的是销售人员之间技能和素养的抗衡和比拼。因此销售人员不能完成自身能量的储备,就难以在与竞争对手较量中取得最终的胜果。

     工业品销售不是单枪匹马的个人行为,它需要与各部门间的通力协作。充分调动企业的各方面资源为我所用,方能在于对手较量中占得胜机。第三势来自于人脉关系的累积和合理运用。我们常说:“工业品销售人与产品缺一不可,有时候人比产品更重要。”工业品销售人员的成功就是70%的人脉+30%的知识,销售人员70%工作内容就在于人脉管理。坚持不懈进行人脉积累,是销售生涯获得成功的保障。第四:“势”来自于能力的提升。销售人员的核心能力就是发现问题和解决问题的能力。只有在实际工作中经历 磨练,在失败中进行反省,在成功中予以总结;方能有凤凰涅磐的那一刻。

 

 

蓄势在于

 

一. 知识储备。

  产品及行业知识的掌握,是销售人员工作的起点。工业品销售人员在许多企业都被称为:“销售工程师”。顾名思义,销售人员应该像技术工程师那样熟悉公司的产品,对产品的分类,性能,技术参数,适用对象以及产品优势等有系统的掌握和了解。对产品知识了解越深越广,在实际销售中就能化解客户的疑议,获得客户的信任。

  销售人员对产品知识的储备是以销售为核心而展开的,所掌握的知识以实用为目的;客户所想了解的就是所掌握的内容。销售人员对公司产品的掌握以具体的产品而展开,求精而不在泛;对产品性能,技术特性,生产工艺,质量标准掌握得越细;就能在客户面前树立专家的形象。同时销售人员要懂得将产品优势转化为客户价值。比如我司产品采用了某种新型产品,能有效延长产品寿命三至五年。边能在销售工作中占得主动

  对产品知识的储备是一个漫长的过程,它贯穿于销售生涯的始终。新技术,新产品在不断涌现,就逼迫销售人员在不断更新产品知识。

销售人员对产品知识的储备在于运用;并在实际运用中储备更多的产品知识。销售人员要学会用通俗的语言来讲解产品;并在与客户沟通中掌握更多的知识。

 

  二. 信息储备。

  收集和分析行业,客户以及竞争对手等各项信息,是销售人员工作的基石。信息对销售人员而言就是战前的情报,就是新的销售机会点。孙子兵法云:“知彼知己百战百胜”;在新客户开发,新项目运作过程中,掌握准确,有效的第一手信息,直接决定了工作的思路以及运行策略。

  人们常说:优秀的销售人员要眼观六路耳听八方;其核心意旨就是对信息敏感度和反应度。信息是销售工作的起点。及时收集到销售线索,发现意向客户,才会获得销售机会。

  客户信息是制定销售工作计划的依据。销售推进计划来源于客户采购的决策流程;也就是客户筛选供应商的流程也就是我们销售工作推进流程。这其中包括供应商的选择标准,选择过程,审定的部门,内部的影响人和决策人等;这些相关信息的掌握,方能拟定有针对性销售运营策略。

    客户信息是评估阶段性工作成果的重要标准。销售人员阶段性工作优劣的评判标准不是由我方自己所制定的,而取决于客户对我方人员和产品的认知,认同的程度。从客户内部掌握到客户对我方认同度信息,就能及时修正我方的工作方式和导向;以确保销售目标的最终实现。

 

  三. 人脉储备。

  建立良好的人脉关系,是销售人员工作的助推器。掌握足够的人脉关系,能有效地帮助销售人员创造卓越的销售业绩

  营销是组织行为。单枪匹马终难成大业。拥有良好关系的人,一定是善于与他人合作的人,;

  人脉是你人生的指南针。贵人的指点和提携,会缩短了成功的距离。

  人脉是你手中的反光镜。透过人脉关系人能帮你了解竞争对手的动态。

  人脉能帮你增加支持者,减少反对者。

  人脉可以让你了解这个世界,进而丰富人的人生。

  人脉可以带给你全新的经验及知识。

    人脉可以使你的生活与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什么名字的业务员绝对不会失业。

 


 
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