营销渠道策略的创意故事三则

作者:龙冠策划 编辑:hzadv.com来源:杭州龙冠广告策划有限公司

      事情往往是困难多余方法,成功的企业在渠道开发上不仅有着坚持,还需要有创意。企业从没的挑到挑不完,这里有3则故事讲的是渠道开发的创意。

 

    故事一:可口可乐——坚持创意,围点打援。

 

    可口可乐的渠道创意:

 

    1941年,"珍珠港事件"爆发后,美国参加了第二次世界大战。战争使可口可乐的国内市场出现不景气,海外市场的开拓更是一筹莫展。处于内外交困之中的伍德鲁夫,整天坐卧不宁,老胃病又复发了。

 

    一天晚上,他正准备去看病,电话铃响了。原来是他的一位老同学班塞打来的。班塞现任麦克阿瑟军团的上校参谋,刚由菲律宾回国,特意给老同学打来电话。

 

    伍德鲁夫寒暄几句后,问道:"你在百忙中还想着我啊?"班塞豪爽地大笑道:"我不是想你,我是天天在想你的可口可乐,我好久都没有喝到你们的饮料啦!尤其在菲律宾那热得要命的丛林中,一想到你们那种棕色的清凉饮料,真恨不得灌上一大桶。"伍德鲁夫连忙说:"欢迎你到公司来,保证让你喝个够!"班塞风趣地答道:"可惜我不是骆驼,否则我一定灌上一皮囊带到菲律宾去,留着慢慢享用一星期。"

 

    班塞的一席话激起了伍德鲁夫的灵感:如果前方将士都能喝上可口可乐,不就成了海外市场的活广告吗?当地的老百姓受其影响,自然也会喝这种饮料。这不就等于间接地打开了外销市场吗?

 

    可口可乐的渠道战:

 

    第二天一早,伍德鲁夫就赶到华盛顿,找五角大楼的官员们洽商供应前方可口可乐的问题。尽管他吹得天花乱坠,被珍珠港事件搅得晕头转向的国防部官员,哪里顾得上听他的意见。一瓶可乐能提高多少士气?这个念头未免太可笑了。

 

    伍德鲁夫毫不气馁,立刻回公司商量对策。他指派几个人撰写了一份宣传稿,并配上照片和杜撰的前方战士的心声,看上去像一本图文并茂的画册。

 

    伍德鲁夫亲自对宣传画册加以删改,定名为《完成最艰苦的战斗任务与休息的重要性》,并用彩版印刷。这本宣传小册子特别强调;在紧张的战斗中,应尽可能调剂战士们的生活。当一个战士完成任务后,精疲力竭,口干舌燥,喝上一瓶清凉爽口的可口可乐,该是多么惬意呀!对于那些在战场上出生入死的战士们来说,可口可乐已不仅是消闲饮料,而且是生活必需品,与枪炮弹药居于同等重要的地位。

 

   他还召开记者招待会,并邀请了许多贵宾,包括国会议员、前方战士家属以及国防部的官员。在会上,他不厌其烦地鼓吹他的观点:"可口可乐是军需用品,这是大家都应该承认的事实。我们把可口可乐送到战士手中,是对在海外浴血奋战的子弟兵的诚挚关怀,是为战争的胜利贡献一份力量。我们所做的不是商业行为,而是在为战士们争取福利。"

 

    他的话确实打动人心。当他走下讲台时,一位60多岁的老妇人迎上去拥抱他,热泪盈眶地说:"你的构想大伟大了,你对前方战士的一片爱心会受到上帝支持的!"

 

    伍德鲁夫这个天才的宣传家使国会议员、军人家属和整个五角大楼为之倾倒。经过磋商,五角大楼的官员不仅把可口可乐列为前方战士的必需品,而且还支持伍德鲁夫在战地设厂生产。显然,在远征军驻地设厂风险极大,有被敌人炮火摧毁的危险,因此伍德鲁夫说什么也不愿独自投资。他提出,既然可口可乐已列为前方战士必需品,这种庞大的设备投资,就应该由国防部负责。此时,恰好给前方供应可口可乐的消息已传到海外,广大前方战士一致要求国防部尽快落实。国防部虽然明知要增加很大一笔开支,却也欲罢不能了。美国国防部不久就公开宣布:"在世界的任何一个角落,凡是有美国部队驻扎的地方,务必使每一个战士都能以5美分喝到一瓶可口可乐。这一供应计划所需的一切费用和设备,国防部将予以全力支持。"

 

    五角大楼的"全力支持"使可口可乐公司获益匪浅。在短短的两三年内,公司就向海外输出了64家可口可乐工厂的生产设备。军用可口可乐的消费量,竟达50亿瓶。至此,可口可乐公司已成功开辟了国际市场,并为战后的新飞跃奠定了基础。

 

    故事二:优派电器——迂回救国,农村包围城市

 

    创业初期的朱家良由于很难得到大分销商的青睐,他采取了曲线救国的策略来运作渠道,从零售商开始。

 

    朱家良:刚开始,我们在做销售的时候,我们找不到好的分销商。全国几个大的分销商不跟我们讲话。你是小企业,刚出来,不理你,没有兴趣跟你谈。

 

    朱家良:93年的时候发生一个事情。当时全球最大的IT分销商在美国是叫英迈。我们打电话找它一直不回电话,一直拒绝。一直到93年的11月份,在美国一个很大的电脑展,叫COMDEXSHOW展览会,很有意思。他的采购人员到我们的摊位跟我们讲,说他的老板跟他说,今天无论如何要签下优派,而优派的工作人员告诉他们在展览期间不方便签,请他回去,之后我们再安排时间谈一下。他说不行,他老板让他不签的话,不准回去。我们说我们的律师不在。他说你们要律师的话,我们把我们的律师找来,…反正我非要签到不可,不签到不能回去。当初我们是希望找它,它不理我们。到后来强迫我们一定要跟它签,原因是什么?我卖产品给三千家的经销商,得到非常好的口碑,市场压力给它很大很大,他代理到我们的产品才可以。我从下面、从底层经销商开始做,做好以后,自然每个人都想跟我做生意。

 

    故事三:小食品厂惊动大经销商

 

    一家年销售额不到3000万的食品加工厂,想到南方去开拓市场,销售主管于丽来到了南方一个市区人口100万的中型城市,那里有大小快消品经销商几十家。一周的奔波,由于产品知名度不高,经销商们对于丽的产品都不感兴趣,即使是有兴趣的,也开出了十分苛刻的条件。

 

    如何能说动这些经销商,成了于丽最大的困扰。某一天,于丽在偶然的机会发现一家小超市的零售商在抱怨经销商,三天过去了都不能送货到位,一些畅销的产品被几家大的经销商垄断,不得不从那些经销商处进货,也不得不看那些经销商的脸色。于丽听说后突然有了灵感,为什么不来一次经销商评选,让零售商来评选经销商呢?

 

    和当地电视台联系,由于丽策划了一档零售商来评选经销商的节目,正好放在当时电视台很火爆的“商界”栏目中播出。整个栏目邀请了市工商局、经销商代表、零售商代表,由于丽组织并制定了公平、公开的评选标准。经过这次活动,这家食品企业不仅在当地打响了知名度,同时于丽也成为了当地经销商眼力的大红人,不仅没有为产品打一分钱广告,广告的支出是活动评选的三大经销商赞助支出,同时要做该企业产品的经销商也排成队了。

 


 
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