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专卖店设点人群分析中的塞翁失马和亡羊补牢

作者:欧扬 编辑:hzadv.com来源:杭州龙冠广告策划有限公司

        【甜甜圈案例】2008年杭城挂起甜甜圈的风潮,一夜间,大伯大妈排队买甜甜圈成为了一个怪现象,时至2013年的今日,这股风潮不复存在。

 

当时设专卖店地点的时候并没有考虑到的偶发因素:大伯大妈

 

在甜甜圈案例中,在周边环境分析时也想到了广场晨练、晚练的群体——大伯大妈,但并没有考虑到大伯大妈会疯狂购买甜甜圈,大伯大妈在我的想象中是不会直接去购买新潮的食品的,而“事与愿违”,大伯大妈反而成为购买的主力军。

 

塞翁失马

 

设点时只考虑到吴山广场附近的业态和流动人群,而随着大伯大妈的疯狂排队购买,引起我们的反思。在周边环境的考量中,唯独缺失了“广场”中的大伯大妈。

 

亡羊补牢

 

广场是大伯大妈每天必去的活动地点,也就是说甜甜圈的销售抓到了大伯大妈的生活路径,并成功实施拦截。其实甜甜圈并不是大伯大妈自己要吃,多半是买给孩子和家人吃的,如今随着经济的发展,新一代的大伯大妈手上都有一些闲钱,而且是不少的闲钱,因此在生活路径上的拦截,并又能够符合人群的购买特点,成为甜甜圈当时能够热卖的一个因素。

 

1.大伯大妈为啥买?

 

生活路径上的成功拦截为购买的原因之一。出门活动、买菜、管孩子、等子女下班成为大伯大妈生活的路径圈,逗留之后正好是回家,所以逗留的地点成为购买的地点。

 

孩子是一个家庭的希望和未来,为孩子多花点钱是理所当然,孩子、子女成购买的原因。

 

推论假设:

 

1. 专卖店周边的人群,哪些人群居多就针对哪些人群促销产品。

 

实施难点:

 

在连锁专卖店的促销管理中,几乎每家专卖店周边的环境都不尽相同。除非针对每家店做独特的促销设计,这样的促销成本和管理难度大大增加。

 

解决办法:

 

针对连锁专卖整体业态的人群多寡,由多到少的分出人群梯队,按照企业的销售战略和销售计划,设计不同时段的促销方案。

 

企业的销售战略和销售计划要考虑到的问题比较多,越是庞大的企业和更多的连锁店,就需要考虑越多。如:企业的渠道目标、产品销售的淡旺季、诸多专卖店的业绩拉动、新人群需求的挖掘等等。

 

    而企业的销售计划的基础是产品的总体战略

 

 


 
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