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企业招商如何用好招商三宝

作者:黄哲 编辑:hzadv.com来源:杭州龙冠广告策划有限公司

    招商有三宝:靠谱、诚意和目标

第一宝:靠谱

   企业要招商,就等于告诉别人,和我一起做份事业,和我合作。

   合作的第一点是告诉别人我从事的实业十分的靠谱。

    靠谱第一条,产品有竞争力

    中小企业招商的首要任务就是要让自己的产品有足够的差异化,让自己产品的独特的卖点让经销商眼前一亮,让消费者眼前一亮!

    靠谱第二条,战略可实施,靠谱

    品牌不是一朝一夕能够建立起来的,品牌的打造是一个系统化的工程,中小企业的产品虽然没有品牌力,但要有一整套的营销策划品牌推广方案,要让经销商切实的感受到,若干年后,你的产品能够成为品牌,当然这套方案不是凭空的设想,而是在充分考虑企业现有资源的情况下一步步切实可行的推广方案。

    靠谱第三条,产品真的可以卖掉,靠谱

    在渠道拓展的过程中严格的遵守“聚焦”战略,即先以企业所在地的市场为大本营,将企业的现有资源充分聚焦后,在局部市场形成竞争优势,建立“革命根据地”快速做成当地有影响力的品牌,在此基础上再以“根据地”为圆心,不断扩大半径,将市场网络的圆圈逐步放大!这样才能确保开发的市场尽可能的成功!

    靠谱第四条,企业团队有人,靠谱

(1)、设计富有竞争力的薪酬体系!

    薪酬制度合理,吸引人才

  (2)、要能让优秀的人才看到企业未来的愿景

 企业文化切合实际,有未来,有现在。

  (3)、在制度允许的范围内充分的授权

   老板懂得放权,懂得用人,在企业里干有未来。

  (4)、打造企业的“和谐”文化

     唯才是用,合理用人

 

 

第二宝:诚意

    合作的第二点是告诉别人,我们是对等的,即使我和你“NB”,但很有合作的诚意。

    诚意第一条,合作门槛不要太高

    企业前期设定的合作门槛不要太高,具体来说就是首批打款金额不要太高。这样做的好处在于,一方面让经销商感觉到投资风险不是太大,减轻其“怕”的心理恐惧,另一方面首批少量的进货也能营造出产品动销相对较快的市场态势,树立经销商的合作信心。

    诚意第二条,尽可能多的解除经销商后顾之忧

    企业在设定招商政策时,应尽最大化的降低经销商的后顾之忧,具体的做法有:在合同中体现出大龄产品在企业规定的日期内给予调换、即期产品给予额外的促销支持,过期产品给予一定比例的补偿等等,这样做的好处不仅降低了经销商的经营风险,更重要的是让经销商感觉到企业的可靠与负责任。

    诚意第三条,设定灵活的财务核销制定

    绝大多数情况下,企业对市场的费用投入都是由经销商先行“垫付”后期再由公司根据相关凭证给予核销,对于品牌力及信誉程度都不高的中小企业在这一点上一定要体现出灵活的特点,能简化的财务手续进来简化,该给予客户的就“痛痛快快”的给,逐步树立经销商对企业的信任感。

    诚意第四条,提供样板市场成功案例经验

    企业可以将样板市场成功经验的做法总结成操作要点,形成一套完整的新品上市计划书,这个计划书可以做为招商政策的附件!让经销商感觉到只要按照这样的方法去做,市场很快就能做起来,利润自然源源不断。  

 

 

第三宝:目标

    你需要什么样的人和你合作,这就是招商中的目标

    以下几种为抛砖引玉的目标制定

    目标一,竞争对手的经销商

    由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉,企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉,因此,要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找:

    第一:经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善,从而导致经销商业绩欠佳,而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手(厂家)失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。

    第二:经营状况良好,但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好,虽然有很好的销量,但是,由于竞争对手承诺实现不了,使经销商的利益不能保障,经销商对竞争对手很不满意,我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。

    第三:经营状况良好,对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度,但是我们可以利用与部分对手的价格差异,来说服他们另开一家店,可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同,所面对的目标消费群不同,不会对原店构成威胁,对经销商而言是一个两全其美的事情。

    目标二、相关产品的经销商

    相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品,如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在招商时也比较容易找到,他们应该是企业招商的重点之一。

    目标三、有闲置资金的潜在经销商

    这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资的欲望,也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验,但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商,往往做事特别认真,只要具有一定经销的意识,经过厂家的培训与指导后,可以迅速成长为优秀的经销商。

 


 
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