企业销售要选择正确的商业模式

作者:黄哲 编辑:hzadv.com来源:杭州龙冠广告策划有限公司

    企业的经营离不开三个模式:一个是商业模式,一个是管理模式,一个是资本模式。只有确定了商业模式才能匹配相应的管理模式,才能对接合适的资本模式。

    销售工作要不想太累,第一个就是选择好企业的商业模式。

    选择好企业的商业模式。你想直营? 还是想经销商负责制?想加盟商合作?还是上下游通吃?想大而全?还是细而精?想以小搏大?还是想以大压小?想以产品为核心竞争力?还是推服务特色?只要你想明白了,你就一定会轻松了。

 

 

直营(自己做)

    指总公司直接经营的连锁店,即由公司总部直接经营、投资、管理、营销各个零售点的经营形态。总部采取纵深似的管理方式,直接下令掌管所有的零售点,零售点也必须完全接受总部指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”,意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。

 

    直营的特色:

    1.可以统一调动资金,统一经营战略,统一开发和运用整体性事业;

    2.作为同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力,有利于同金融界、生产厂商打交道;

    3.在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化方面,易于发挥整体优势;

    4.众多的成员店可深入消费腹地扩大销售。

 

    直营的不利点:

    1.成员店自主权小,积极性、创作性和主动性受到限制;

    2.需要拥有一定规模的自有资本,发展速度受到限制;

    3.大规模的直营连锁店管理系统庞杂,容易产生官僚化经营,使企业的交易成本大大提高。

 

 

经销商负责制(找人做)

    顾名思义,是指从企业进货的商人。他们买货绝不是自己用,而是转手卖出去,他们只是经过手,再销售而已,关注的是利差,而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销,而是收到了钱的。这个商是指商人,也就是一个商业单位。所以“经销商”,一般是企业,或者是从企业拿钱进货的商业单位。

    经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量,正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验。

 

    经销商负责制的特色:

    一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品,使渠道资源效益发挥最大化;

    二是部分经销商开始进入零售领域,向渠道下游延伸,稳定并巩固自身在市场中的地位;

    三是最大化获取优势产品资源,以产品分担经营成本和经营风险,追求企业经营的品类规模。遗憾的是,更多的经销商正在成为生产商的附庸,完全被生产商“套牢”,更在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重,更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。

 

 

加盟商合作(跟人一起做)

 

    加盟商合作的特色:

    A. 严格筛选、宁缺毋滥

    对于企业来说,选择加盟商运作市场显然不能只看短期的销售,要看对市场的长期影响与贡献。因此,必须要对加盟商的选择慎重再慎重,决不能轻率从事,谁想做就给做,而不进行考察、分析、评估。这样会给市场的后期运作造成严重的后果,轻则市场萎靡不振,达不到预期后果;重则市场秩序混乱、窜货、乱价泛滥。而如果要被迫调整市场、换掉加盟商,则市场遗留问题:消费者信心、残次、滞销品处理、价格规范等都会使得市场短期内面临巨大的压力。因此,在选择加盟商的时候,一定要坚持宁缺毋滥的原则,没有合适的要学会等待,而不能草率行事。

    

    B. 理念第一、眼光长远

    对于选择加盟商来说,很多标准都要考虑,比如理念、实力、管理能力、经验等。但是,从最根本上来说,加盟商的理念才是最重要的。一个优秀的加盟商,是不会见到品牌就想加盟的,他也有自己的想法与规划,对于市场也有自己的理解与认识。而对于连锁企业来说,就是要找品牌运作、市场理念与自己一致的加盟商,这样才会有真正合作的基础。才会在市场操作中协调一致、共同发展。所以,在寻找加盟商时要重点考察、分析其理念,而不能将眼光局限在资金实力、配送能力、当地人脉等条件上。理念一致才是真正合作的基石。眼光长远才能真正发掘出优秀加盟商。

 

    C. 门当户对、共同发展

    对于寻找加盟商来说,常常有一个“越大越好”的误区。认为强大的加盟商能够为运作市场提供立竿见影的效果。然而,对于企业来说,大不一定好,小不一定不好。最关键的是:加盟商是否与企业门

    当户对、共同发展。这就要考虑到企业自身的定位、实力问题,大的加盟商实力是强,但是他不一定把他的资源都拿来运作你的品牌,而很有可能他的事业做的也大,你在他的盘子里只是很小的一部分,没有什么话语权,更别说掌控了。因此,企业在选择加盟商时一定要考虑门当户对,同时一定是同心同德,也就是加盟商具有经营你的品牌的强大的意愿。这样的加盟商就一定可以与企业共同发展、成长,也就是最具有发展前途的加盟商。

 

    商业模式肯定不止这几种,那到底是选择其中的一种,还是多种,又或者每种都尝试呢?答案是选择适合自己的一种。就之前说的重要的是你先想明白。

 


 
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