快乐营销,快乐成长——雪花啤酒

作者:hzadv.com 编辑:龙冠策划来源:中国营销传播网

 

    在兵法书籍中有一句箴言——心态决定状态,状态决定成败。我想这不仅仅适用于带兵打仗,同样也适用于企业发展、个人成长。只有以积极乐观的心态对待工作、对待生活、对待成长,才能在更好状态中工作、生活、成长。只有长期保持积极、乐观的状态,才能迅速成长,才能获得更大的成功。 

 

在一个连续3年产销量以30%的速度增长、拥有38家啤酒厂、年销量达300多万吨的合资企业,你能想象主管销售、营销培训等多个部门的市场总监的工作压力,工作的紧张、忙碌程度吗?

  怀着对雪花啤酒“并购模式,营销方式,品牌理念”的神往,拜访了雪花啤酒重大决策的参与者、市场销售策略的执行者——市场总监侯孝海。在访谈中,侯孝海不仅道出了“无论生活还是工作,心态决定状态,状态决定成败”的经验之谈,而且讲述了他在成长过程中调节心态、状态的经历……   

  学会知足   

  知足而不满足。只有知足才能常乐,才能用乐观、平和的心态对待生活,对待工作;但是不能满足,只有永不满足,才会有所追求、不断进取。   

  1991年大学毕业后,为了拥有从小就梦寐以求的北京市户口,侯孝海放弃了许多薪酬、职位较高的工作机会,选择了北京首钢。报到后才知道自己的工作不是做统计(所学专业),而是下车间劳动,做初中生都可以胜任的机械调度。刚开始,在“大材小用,前途黯淡”等思想的影响下,他的情绪特别低落,整天郁郁寡欢。工作缺乏动力、生活没有情趣,总是抱怨命运对自己不公平,领导对自己的工作安排不合理。 

  然而一段时间过后,工人师傅乐观积极的心态慢慢地改变了侯孝海消极的思想、悲观的心态。有的工人已经在车间工作了几十年,但是他们的工作激情依然高涨,对未来充满了希望。虽然他们的工资很微薄,在企业的地位很低,并且日复一日、年复一年地重复着几乎相同的工作,但是他们从不抱怨,领导一句不经意的肯定、工作中一个微不足道的收获都会让他们兴奋不已,而且对生活现状充满了知足感,在工作中充满了成就感。 

  通过和车间工人的接触,侯孝海认识到:改变生活环境、工作现状很难,但是改变自己对生活、对工作的态度很容易。只要以积极乐观的心态面对生活、面对工作,无论在什么样的生活环境中,无论做什么样的工作,我们一样可以生活得有滋有味,工作得开开心心,在工作中享受成长,在成长中享受生活。 

  以后的日子里,侯孝海不再抱怨自己是大材小用,不再抱怨工作低级,而是怀着知足的心态面对工作,尽自己的最大能力完成每一天的工作,尽自己最大的努力完成工作中的每一个细节。同时,他非常庆幸自己有这样一个机会和工人深层次接触,学习他们面对生活、面对工作的心态。 但是他并没有因此而满足,因为他意识到只有永不满足,才能不断进取,有所追求。 

  经过长时间的思索,他觉得当时的工作并不适合他的个性,首钢也不适合他的发展。因此他决定寻找新的工作机遇。有人说,机遇是上帝给的。但是在侯孝海的心里,上帝就是自己。 

  上帝就是自己   

  如果世间真有上帝,并且上帝如我们想象的那么神奇,那么上帝不是别人,就是我们自己,是我们自己坚持不懈的努力。 

   

  意识到现做工作自己并不喜欢、首钢不适合自己发展后,侯孝海便决定寻找新的单位,做和自己的专业联系更密切的工作。但是寻找喜欢的单位、合适的工作并不像他当初预料的那么容易。 

  参加了N次人才交流会,遭遇了N次挫折、打击,在他决定放弃寻求新的工作、放弃寻找新的发展机遇前,他强迫自己根据报纸上适合他的招聘信息,发送50封求职信。 

  一封、两封、十封、二十封,当一封封求职信石沉大海后,他开始怀疑这种做法是否有效,开始考虑是否提前放弃寻找新的工作、新的发展机遇。但是他还是强迫自己完成计划,即使仅仅是为了以后不后悔。 

  第50封求职信发出一周,侯孝海彻底绝望后,奇迹发生了。他第50封求职信的求职单位——盖洛普咨询公司给他发出了面试通知。经过面试、笔试、复试等一系列程序,他如愿以偿地成为了盖洛普咨询公司的项目督导。 

  经历坎坷、遭遇挫折、失败时,人们总会把失败的原因归咎于上帝,说一切都是上帝的安排,说除了上帝我们无法改变命运。但是事情果真如此吗? 

  如果侯孝海参加人才交流会遭遇挫折后选择了放弃,如果在看到一封封求职信石沉大海后他选择了放弃,那么他也许现在还在首钢经历成长的另一个轨迹。在以后的工作、生活中,只要没有到最后关头、只要还有一丝希望,他都会积极地努力,努力地争取。即使没有如愿以偿、达到预期的目的,他也一样开心。因为在他心里,和结果相比,过程更重要,处理事情的心态最重要。 

  如果说成长的机遇是上帝给的,那么上帝不是别人,而是我们自己,是我们坚持不懈的努力。只要我们目标明确、方法正确、并以良好的心态坚持下去,那么就一定会实现我们的目的,找到我们需要的机遇,当然了,有机遇远远不够,还要善于把握机遇。侯孝海告诉我,把握机遇的最好方法就是让业绩证明自己。   

 

让业绩说话   

  与其高谈阔论自己都能做什么、本事有多大,还不如用这些时间和精力多出业绩。在精明、务实的老板面前,缺乏业绩支撑的说教永远都空洞乏力。   

  “如果给我加薪,我就会努力工作、完成更多的销售任务;如果让我做经理,你就会看到我的才华、管理能力……”这是许多销售人员拓展自己成长空间的途径。 

  然而,在侯孝海看来,与其在领导面前高谈阔论自己都能做什么、能力有多强,还不如把这些时间和精力用在工作上,让业绩证明自己的能力。在他心目中,工作不仅是为了赚取薪酬,更是为了提高能力、展现自己的价值。所以无论薪酬多少,无论职务高低,他都能坦然对待,并全力以赴把工作完成到最佳状态。侯孝海这种平和的心态、这种全力以赴的精神,使他无论在什么岗位都能以良好的状态投入工作,并在这种积极的工作状态中迅速取得显赫的业绩。 

  刚到盖洛普(世界知名调查机构)时,面对外资企业和国有企业大相径庭的工作理念、工作作风,面对国有企业员工不可思议的工作量,他显得有点无所适从。但是他并没有因此而自卑,更没有因此而放弃,而是以谦恭的姿态和同事沟通、交流,满怀自信、加班加点地学习。经过一个月的学习努力,他不仅完全融入了盖洛普这个先进、高效的团队,而且工作上他也变得游刃有余。由于他出色的工作表现,不到半年就被公司提升为项目经理。 

  虽然他以前从没有做过销售,但是在百事可乐,不到3个月就由普通员工提升为经理助理;不到1年又被提升为销售经理;在7个月短暂的销售经理职位上,他连续7个月30%的增长幅度、全国同类市场第一的销量又把他推到总经理助理的岗位,同时兼任四川百事可乐销售总监和市场总监…… 

  在什么岗位、做什么工作并不重要,重要的是能否做好,能否做得舒心。每一次被动的提升对侯孝海来说都显得那么突然,那么无所适从。但是无论在什么岗位、做什么工作他都全力以赴,尽自己最大的努力争取最好的业绩。因为在侯孝海心里,面对精明、务实的领导,缺乏业绩支撑的说教永远都空洞乏力;面对诚实、肯干的下属,缺乏执行工具的指令永远都没有意义。   

  

工具比指令更重要   

  做销售固然需要激情,但是销售工具、技巧更重要。在制订销售目标、下达销量指令时,更要教会下属如何完成目标以及执行指令的技巧。领先只需要比别人抢先半步。   

  一位统计学专业毕业生,以前从没有做过、学过销售的门外汉,竟然在5年时间里,连续让世界第一品牌可口可乐无法在四川市场抬头;一位从没有操纵过全国市场,对啤酒行业一窍不通的初生牛犊竟然在3年里通过管理团队的努力让一个基础较弱的全国品牌—雪花啤酒每年以产销量30%的幅度增长,并在2004年以100多万吨的产销量跻身我国啤酒品牌三强。 

  心态、思想对一个人的成长,对一个企业的发展固然重要,但是我相信,扩大销量仅仅靠思想、心态远远不够。当问及侯孝海领先世界第一品牌、带领雪花啤酒营销团队取得惊人业绩的原因时,侯孝海的回答领人咋舌——领先只需要比别人抢先半步;对营销团队的管理,工具比指令更重要。 

  在侯孝海看来,作为销售团队的管理者,不仅要让下属明确“做什么”,让员工“乐意做”,更要教会他们“怎么做”。当大部分营销管理人员还停留在如何给人员分派销售目标,如何调动员工的积极性时,侯孝海已经开始关注如何提高销售人员的动销能力,如何帮助他们轻松地完成销售目标。 

  1999年,百事可乐以800万件的销量取得了四川的市场优势,当竞争对手还在想着如何和百事可乐争夺一线市场份额时,侯孝海已经开始实施他花费一年时间,针对二线农村市场调研制定的“车销模式”。在侯孝海的“车销模式”中,销售人员非常轻松。他们不需要做过多的思考,无须考虑竞争对手的存在(其他可乐还没有开发农村市场),只需要结合送货车,沿着划定的线路,在规定的时间,按照“车销手册”里的步骤、方法完成既定的工作。就是在这样一个貌似简单的“工具”的帮助下,侯孝海抢先“半步”的营销理念在2000年实现1200万件的销量,远远地把竞争对手甩在了后边。 

  侯孝海认为销售好比打仗,业务人员就是士兵,要取得战争的胜利,除了强占先机,占据有利位置外,士兵的武器非常关键。销售人员的武器就是销售方法、销售技巧。在雪花啤酒,侯孝海特别重视销售武器的研发,每年都要投入大量的人力物力为销售人员提供系统先进、操作性极强的“销售武器”。从某种程度上讲,雪花啤酒每次“攻城略地”的成功和这些先进的“武器”密切相关。 

  和占领市场相比,长期保持市场的强势地位更不容易。因为一旦在区域成为强势品牌,不仅要随时接受竞品的挑战、攻击,而且要具备一双敏锐的眼睛,随时发现市场、员工出现的真实问题,并具备解决这些问题的能力。   

  

发现并解决真实的问题   

  主观色彩、功利色彩是发现并解决真实问题的两大障碍,离主观色彩、功利色彩越远,就越容易发现并解决真实的问题。   

  盖洛普咨询公司独立的项目调研操作能力,系统的统计学理论使侯孝海比任何一位市场总监都更具有敏锐的洞察力和市场决断力。但是他从不盲目轻信中层管理者提供给他的报表和数据,也从不草率地在下属面前发表任何带有主观倾向的言论。因为他清楚主观色彩、功利色彩是发现并解决真实问题的两大障碍,离主观色彩、功利色彩越远,就越容易发现并解决真实的问题。 

  每一个人在工作当中都要或多或少地受主观色彩、功利色彩的影响。市场、终端的问题在经过业务员、主管、经理、大区经理等部门的传递过程之后,往往会变得面目全非。如果决策者没有一个真实的依据,就很难发现真实的问题,更不用说解决真正急需解决的问题。 

  无论是在盖洛普、百事可乐还是在雪花啤酒,侯孝海总是尽可能地多和消费者接触,倾听消费者的声音,尽可能地多和一线销售人员接触,倾听基层员工的声音,尽可能多地和市场接触,了解真实的市场情况。并不是他不信任下属,不认可他们的工作能力。而是他更清楚主观色彩和功利色彩在信息传递过程中的杀伤力。 

  管理者关心的不是市场存在什么问题,员工身上存在什么问题。而是哪些问题是影响销量、影响企业发展最关键的问题。每一个市场、每一个员工都存在许多问题。企业要解决的也不是如何解决所有的问题,而是如何用有限的资源解决最关键的问题,尽可能地提高资源利用的效价比。 

  在专家、媒介的视野里,雪花啤酒每一次市场运作的成功都得益于高超的资本运作,雄厚的资金实力。但是通过近几年雪花和我国其他强势啤酒品牌市场投入及收益的对比,我们不难发现,雪花最大的优势不是他们对市场的资金投入,而是他们的资金运用效率和管理能力。 

  并不是每一个想解决问题的人都会解决问题,更不是每一个会解决问题的人都能够解决问题。发现并解决真实的问题需要能力,获得能力的惟一途径就是学习。然而并不是每一个肯学习的人都会学习,也不是每一个会学习的人都能学会。 

 

拒绝做学习的奴隶   

  没有人怀疑学习对成长的重要性,但是有的人却不知如何学,学什么。结果付出了不少,却没有多大收获。只有肯学习、会学习、能学会的人才会在学习中快速成长,才会解决工作、成长中遇到的问题。   

  学习是渴望成功、积极进取人士的共同爱好。然而在他们中间,好多人不是做了学习的工具就是做了学习的奴隶,乐于学习、善于学习、益于学习、享受学习的人寥寥无几。只知道照抄照搬的人只会被教条主义引入歧途;整日像苦行僧一样为学习而学习的人只会被学习所累,只有乐于学习、善于学习、益于学习、享受学习的人才能在学习中快速成长,才能在学习中获得最大的收益,侯孝海显然属于后者。 

  虽然侯孝海的成长速度、近几年的业绩给了我很大的震撼,但是了解到侯孝海的学习态度、学习方法、学习成果、学习心得后,我觉得别人看起来不可思议的,发生在侯孝海身上的一切是那么必然。 

  大学四年统计专业的学习,使他形成了严密的逻辑思维体系;首钢四年半的基层工作及阅读的大量古今中外名著,不仅使他养成了良好的心态,而且使他的思想得到了升华;盖洛普一年半外资企业的工作经历,不仅使他养成了良好的工作习惯,而且使他具备了对事物敏锐的洞察能力、系统的管理能力;在百事可乐,他通过对《市场营销学》、《营销管理》等大量营销书籍的研读,在自己脑海里建立了科学、系统的营销理论;在雪花啤酒,他又学习积累了大量雪花啤酒的成功营销方法和技巧。不同营销岗位的工作体验不仅使他认识到在营销体系中不同岗位的职能,而且通过亲密接触了解到不同层次营销人员的心理、需求、问题;营销总监兼市场总监的岗位角色使他具备了独立操作市场、品牌的能力。 

  谈到学习,侯孝海的观点让我豁然开朗:每个人都值得我们学习,学习他的闪光点、学习自己欠缺的、需要的东西。前人的经验、别人总结的方法固然值得我们学习,但是我们没有必要学习所有的经验方法,更不能照抄照搬,而要探询经验的渊源,寻找方法的依据,从而制订适合自己,能解决现实问题的方法。每一个人都应该学习,但是我们没有必要拘泥学习的方法,更不能为了学习而学习,而要提高学习的效率,在学习中享受学习。 

  享受生活、享受成长、享受工作、享受学习是侯孝海面对生活、成长、工作、学习的心态,但是并不是每个人都能做到这一点,因为以享受的心态对待这些,不仅要求个人修养达到某种境界,更要求我们具备以享受的姿态对待这些的能力。   

  在成长中享受生活   

  如果我们能以积极乐观的心态对待生活、对待工作、对待成长,那么无论生活多么艰辛、工作多么艰苦、成长多么艰难,我们一样能够享受到生活、工作、成长中的乐趣。          

  在一个连续3年产销量以30%的速度增长、拥有38家啤酒厂、年销量达300多万吨的合资企业,你能想象主管销售、营销、培训等多个部门的市场总监的工作压力、工作的紧张、忙碌程度吗?如果我告诉你,看书和电视连续剧是他的嗜好,他工作、生活得很积极也很悠闲,他甚至很少在工作时间之外加班,也许你会认为这是天方夜谭,但是这一切就发生在侯孝海身上。 

  当然了,这一切和侯孝海高超的管理统筹能力、高效的工作能力密不可分。但是更重要的是他对工作、对生活的认识。一个不热爱生活、不会生活、不珍惜生活的人对工作的认识、热爱程度、珍惜程度永远达不到应有的境界。在侯孝海心里,人作为高级动物最大的特征就是用理性的眼光认识问题,用理性的方法处理问题。 

  工作是生活的一部分,成长的目的是为了站在更高的境界体验更好的生活。为了工作牺牲美好的生活或者为了工作放弃了生活的美好都和人的理性特征不符,所以也不是长久之举。作为管理者,你要求一个不热爱生活、不珍惜生活、不知道如何享受生活的下属如何热爱工作、珍惜工作、享受工作毫无意义。 

  在和雪花短暂的接触中,他们员工给我的感觉像侯孝海一样,都是那么洒脱、那么乐观、那么积极。后来才知道他们的雪花品牌定位就是“畅享成长”。 

  畅享成长,这是一个何等的境界。此刻我才明白雪花迅速崛起的真正原因:不是因为他们雄厚的资本,不是他们高超的资本运作,而是因为雪花啤酒、而是因为雪花人拥有的心态。 

  在兵法书籍中有一句箴言——心态决定状态,状态决定成败。我想这不仅仅适用于带兵打仗,同样也适用于企业发展、个人成长。只有以积极乐观的心态对待工作、对待生活、对待成长,才能在更好状态中工作、生活、成长。只有长期保持积极、乐观的状态,才能迅速成长,才能获得更大的成功。 

  心态决定状态,状态决定成败。但愿每一个渴望成功、体验成长的人都能像侯孝海一样,以积极乐观的心态对待生活、对待工作、对待成长,在工作中享受成功,在成长中享受生活。 

 


 
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