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新品试饮

作者:刘雷 编辑:陈燕

  新品试饮是大多厂家新品推广惯用的方法,执行的好会起到市场快速启动、消费者接受快、拉动铺市和动销的重大作用,相反执行的功力不够或是抱着应付公司要求的态度会起到制约市场启动和产

生负面形象影响。如何做好试饮活动,让效果最大化呢?
  R厂家推出了一只新的市场单品,要求经销商做试饮推广。A经销商又在抱怨公司推广新品的老套路“试饮”,然后为了省心,用自己家的导购、业务员充当公司名额,不伦不类的做起了“试饮”。

由于公司的试饮服装是针对苗条身材的少女定制的,同样试饮的新品也是时尚产品,A经销商老板的6名员工因为身材原因有的穿不下定制试饮服装,有的直接是穿上了,但是差点没把试饮服撕破。结果

试饮是执行了,效果是:现场消费者关注度低,不原因品尝。结果新品推的是半死不活、不温不火。同样是一只单品,该兄弟市场的B经销商对这个新品非常认可,也嗅到了前景的气息,十分重视,从当

地艺术院校请来“有经验”的试饮员,这几个试饮员有着在大的国外日化公司和一线饮料企业试饮推广的经验,素质都很高,流程十分熟悉,对她们进行常规的产品知识和利益点培训后,大家的接受能

力都很强。结果在良好的现场布局下,优秀的试饮人员打开局面,人气很旺,销售势头很好,每家门店平均销售几十箱产品,对当地市场的推广和铺市都产生了重大意义。产品推广,新品忌讳前期推广

乏力,后期不会发力,只有前期强势发力,后期才不可以乏力。对于这个很普遍的小案例与大家分享下新品推广的要点。

  第一招:人才+培训(出色的试饮人员+专业的培训)

  试饮工作看似很简单的工作,其实真正操作达到期望的效果需要做很多的文章,首先是人员的选拔,选择和公司推广品牌产品相匹配的优秀人员。出色的试饮人员可以选择高校的在职大学生或模特

公司,因为这样的人员大多都是有过相关经历,另外形象和气质都能够代表新品的形象,可以担当“形象大使”的作用.一般要求试饮人员形象气质好,亲和力强,沟通表达能力强,口齿伶俐,可适应压

力,领悟力强,服从安排,工作态度端正、积极主动,善于同陌生消费者沟通等素质。这些素质和要求需要在试饮过程中和形形色色的人员打交道的时候都会有良好的沟通互动,无论是老人、孩子、中

年人、学生,亲和力和良好的形象都是打动和吸引消费者的砝码。试饮人员的形象代表了新品推广的诚意和信心,是新品上市传达信息的前沿,起到促进或制约的重要作用。产品的销售话术也是十分关

键的,必须十分熟悉产品的利益点。产品知识和卖点的有效把握:了解活动内容,熟悉产品利益点,掌握现场销售的话术。通过现场模拟演练和突发事件解决练习强化上岗前的准备,达到上岗的万无一

失。
  第二招:制度+气氛 

  科学的考核制度加上现场促销氛围的打造会起到关键的地利、人和之功效。制度跟进:试饮人员工资分解为:基本工资+销售表现,试音人员的工资一般是定制底薪+单品提成+考核,现场的销售和执

行标准,督导的检查不到位也会对其进行考核,有激励有考核,才能更进一步的加强导购的尽职尽责心态,让在现场试用的时间发挥最大的价值。良好的考核制度会提高他们的积极性和销售考核成就感

,会体现他们的价值。

  现场气氛营造:现场的布置:室内的试饮台,试饮人员着工装,耳麦现场传达信息,如果是户外需要四角亭、大伞、活动主题条幅。喊话器(户外的人流量大,嘈杂)活动信息的传达。同时试饮的

基础材料必须十分充分,如试饮托盘、口罩、剪刀、垃圾桶、调查问卷、POP、陈列架、展示架、宣传单、电视及放像设备、广告录象带、气球辅助物、顾客登记卡等。要准备充分、集中打造强势氛围。

助销物品的丰富和气氛的打造会加大消费者冲动购买的情绪会起到意想不到的效果。  

  第三招:强势+联动  

  为什么要“强势”,强势就是自己能够控制局面和有足够的自信。这是建立在对产品有着足够的信心,对现场人员有信心,对卖场、试饮环境布置有信心,对物料准备促销有信心,所有的精心准备

和执行成就了“强势”,在加上每一个门店都是强势在做活动、在执行,联动是催化爆发的新突破。强势推进,卖场联动。产品形象打造,各个卖场要设立试饮的地堆或展示架,有产品的展示盒销售区

位,和试饮区位紧挨。试饮的时间一般选择节假日或周末,人流量较大的时间,同时各大卖场同时进行同样的活动,卖场联动会起到造势、集中、冲击消费者印象的作用,所以活动要集中的做,会起到

大作用。各个卖场统一的促销现场、服装、产品、话术,会有很大的冲击力,要是在户外做活动,各个卖场门口、小区、广场等,同样热烈的氛围会刺激消费者的参与度,刺激购买欲望。所以强势的联

动是活动效果最大化的保障。  

  第四招:总结+改进

  活动总结是对于一场试饮活动结束后的总结,财务总结、效果总结,财务总结是试饮用过程中投入的费用和产生销量的投入产出比。同时在活动执行过程中的不足或不可预估问题的汇总,提出新的

方案改进,为下次活动的执行做出新的方案,同时作为自己公司的试饮用秘籍,不断的更新试饮专项活动的方案材料,为下次活动的有效执行做出更大的进步。活动现场的照片和现场消费者的异议、现

场活动的其他不足做出照片、文字PPT,备档反思。一个进步的方案会应运而生。没有总结就没有改进,没有改进就没有进步,没有进步就没有突破,没有突破就没有高效,没有高效就没有“赢”。 

   综述:一个成功的试饮活动的推广需要专业的人员、充分的物料准备、良好的现场控制监督、强势的整体氛围打造、事后活动的总结和改进等环节的有效管控才能有助于新品上市的成功推广。


 
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