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经销商的“三年突围”

作者:韩军 编辑:陈燕来源:中国营销传播网

 
“一年一个样,三年大变样”,这是上海的速度。对于经销商来说,同样需要这样发展的高速度。“一年整改,两年起步,三年突围”,经销商要有这样的危机感和紧迫感,下面的案例就是供经销商们借鉴的“突围”的四个方式。
让员工为自己打工

  张珂是山东潍坊地区的饮料经销商,做市场两年以后,张珂却感到很迷惑:每天都很忙,但是营业额却很难有一个新突破;员工们整天忙进忙出,但他自己心里清楚,只要员工每天能花上半天时间干正事,他就能烧高香了。让员工们开拓空白市场,但他们总能找到种种理由推诿。张珂很苦恼,同时他也理解这些员工。员工每个月一千多元钱的工资,算上业务提成,最好的情况也只不过有三千块,他们还要买房子,还要养家,这些工资显然不够,如果加薪,又增加自己的成本,那么该如何激发员工的积极性呢?

  张珂想,如果把自己的员工变成“小老板”,自己的压力不仅转到了他们头上,而且更能激发他们的工作热情。于是他召集手下干将,召开了一场“为自己打工”小型沟通会,在会上他宣布了几条规定:只要谁能在公司干满两年,只要谁能做到三次月度销售冠军,他就能申请创业基金。他与员工约定:由自己出钱贷款给想创业的员工,分配给他们一块销售区域,而员工负责代理自己提供的产品,在货品和车辆的钱还完之前,张珂赚代理差价的1/3,还完款之后,只赚1/4。

  张珂这次的沟通会无比成功,不仅激发了现有员工的热情,而且有3个资深员工以无比热情加入到了他的“二批商”队伍。而且张珂成功实现了现款现货,开拓市场的经费和市场赊账的风险留给了“二批商”。对于创业的小老板——原来的员工来说,张珂不仅让他们对自己的未来充向往,而且还给了他们发财的机会。三年过去了,张珂在当地已经发展了两个分公司,20余个自己培养的“二批商”,同时还有30多个优秀的业务员,为努力争夺每半年新的二批商名额而努力奋斗。现在张珂已经很少管市场开拓了,他的时间大量花在了新的分公司筹建和与厂家谈判上。

  自建酒吧

  王强,汕头人,福建南平的酒类经销商,师范大学毕业,原先的职业是“历史老师”,他喜欢喝茶,看书,办公室里常常挂着字画,他常常自诩“文化人”。

  1996年的时候,市场上的竞争远没有现在激烈。王强在“豁出去”的心态下,经过一番努力打拼之后,他成功在当地的酒水领域占住了脚。

  1999年,在当时的酒水领域开始流行“买店”,经销商通过买下餐饮终端的酒水进货权,来控制和影响终端。王强当时用最快的速度在当地“圈地”,用了三年的时间,王强很快在当地酒水领域建立了稳固的销售网络,并首次登上了当地酒水销售三甲之一。可是王强很快就发现自己遭遇了成长天花板,原先一直合作不错的一个厂家不顾自己的反对,在本地开展“深度分销”,把自己的独家代理权拆散。一怒之下,王强不仅与这个厂家闹翻,而且还组织当地的同行,与企业对着干,拆他们的台脚。经过一番“龙争虎斗”,这个厂家也损失惨重,退出了这个市场,但作为对抗的发起者,王强也没捞到好处,反而因为意气之争分散了公司的注意力,在这一年里没赚什么钱。

  这时一个偶然的机会,令他眼前一亮。他公司附近有一个酒吧的老板,因为要去澳大利亚移民,准备卖掉酒吧,王强在第一时间知道了这个消息。刚得到这个消息的时候,他还不太在意,因为那时他还在想怎么打通市政府官员的“酒类品牌选择”问题。“如何才能让领导们喝自己的酒?”,当这个问题与“酒吧转让”消息重合的时候,王强想到了一个绝妙的主意——自己建一个高档酒吧。同时他准备这个酒吧不收钱。王强的想法是在那个酒吧实行会员制,把当地处长以上官员和本地企业的高层或名流发展成自己的会员,只要他们出示会员卡,就可以免两个人的酒单,并在酒吧中开设更多的包房,便于他们谈事闲聊。在王强盘下了那个酒吧之后,针对本城市高档人群的俱乐部迅速开张了。他的这个俱乐部,在引入会员专属服务后,也已经摆脱了亏损。更重要的是他现在已经能做到他主推的高档酒都能在本地流行。
从批发商到项目制造商

  周博,湖北武汉人,从事糖酒领域超过20年,从原来国家的糖酒公司出来以后,就下海开了个糖酒公司。老周是个“老江湖”了,这不仅仅是他在这个行业里待的时间够久,而且他在这个圈子里的关系也很广。

作为“老江湖”,老周对于企业要求他“扎根市场”的要求总是“积极响应,很少执行”。原因也很简单,大流通大批发要比一家一家搞配送要容易赚钱,而且也轻松得多。再说他自己手下的主要干将们,都是从糖酒公司出来的,要和其他公司比比下游网络的数量,他绝对有自信。但是老周也很苦恼,随着市场形势的变化,批发业务在萎缩。虽然外面招了几个经理,专门负责 进餐饮,可是上下两头都要现钱,这几年总是战战兢兢,害怕哪一天坏账把自己拖垮,白忙活一场。

  在一次糖酒会后,老周想,为什么企业能搞招商,自己就不能搞呢?老周盘算了一下,自己有上千家本省和外地的网络资源,利用目前市场上的招商媒体,推广一个看上去不错的产品,只要算好产品差价,自己就能赚钱。老周是个“老江湖”,所以他对“经销商”的心理很清楚,例如新的代理品种,最重要的是无论包装、概念还是产品的内容都要新。于是他专门组织了三个人来查看“糖酒”领域的新产品。一旦发现了新产品,他就找上企业做贴牌协议,然后就在自己的网络上推广和在糖酒会上推广。150万贴牌、生产费用和招商推广费用,只要在订货会上取得500万的销售回款,这件事情就能成功。如果推广失败,损失的只是一二十万的招商推广费用,每年做4~5个招商项目,只要能成一个,就能平本,做成两个就能当然赚钱。在这个思路下,老周开始在全国撒网的大工程,而这几年他也确实抓住了几个好项目,如具有保健功能的啤酒,新型休闲食品“馍片”等等,这就是老周的市场“突围经”。

  抱团打天下

  沈眉,上海人,在上海糖酒系统工作10余年,当时在糖酒系统号称“江浙三大女将”之一,当时下海的最主要原因是有“贵人相助”。一位投资公司的老总找到了她,因为投资公司想进入快速消费品流通领域。在大笔资金的支持下,沈眉通过自己原先的网络资源,迅速在上海的现代流通市场占住了脚跟。通过与家乐福、麦德龙等大型零售商的合作,她在上海的白酒、红酒领域取得了相当大的业绩,2005年公司的销售额就突破了两亿元。如果在外地,两亿元的销售额可以算是超级经销商,可是在上海这个大市场中,上亿元的营业额也不能说明什么,数十亿、乃至上百亿销售额的经销商大有人在。更重要的是她也遭遇了成长天花板问题。在现有的通路下,她的公司已经连续两年没有明显的销售增长了。

  此时,在一次“经销商发展”研讨会,她得到了一个最大的启发是:整合,整合经销商们的网络资源,是经销商迅速成长的途径之一。回到公司以后,她在与数位经常保持联络经销商进行了探讨。沈眉从她联系的经销商中看到,没有一个和她现在所在通路重复的经销商,而且每一个经销商都有上千万的营业额,但都没有上亿元的规模。这就保证了她在整合中的地位。在经过了一番沟通谈判和渠道摸底之后,仅在上海的7个郊县中,她就发现保守估计的餐饮终端市场容量达到近8亿元,而市场格局与上海中心城区相比明显混乱。品牌的力量在上海郊县明显比渠道力量要弱。市场调查的结果,给了沈眉强烈的信心,在联合7个郊县的7个经销商之后,她在整个郊县网络覆盖的范围占到了郊县市场的30%,而她利用原有网络已经从各大厂家处获得了某些名牌产品的代理权,如茅台、烟台长城等,而这些货流向郊县之后,将为她带来更大的销量。虽然整合刚刚开始,但从目前的趋势看,沈眉的企业在今年预计将取得20%以上增长。

  编后:发展速度,从经营角度看,意味着是经营的前景。但对于已经在这个行业打拼四五年的经销商来说,发展已经到了瓶颈。如何突破?如何突围?经销商不仅面临来自同行的激烈竞争,整合后的终端也是一大竞争对手。品牌也在集中,大企业的代理权越来越难拿,也越来越难做。但不做意味着经销商的规模难以再有突破。两头挤压是不可改变的趋势,因为它们在快速发展,因为它们在迅速整合。面对实力越来越强大对手,传统的经销商们显得有些无奈。要改变这样的命运,唯有“快速突围”。对于任何一个经销商来说,必须找到一个“快速突围”的路径。否则自己的命运迟早掌握在别人手中。一年整改,两年起步,三年“突围”。希望每位经销商都能走好,都会走好。


 
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