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从卖热水到兼卖风水

作者:刘孝明 编辑:陈燕来源:中国营销传播网

 
  同样的一款珠宝或玉佩,同样的价格,一款由高僧开过光,一款没有,你会购买哪款呢?
  随着产品同质化越来越严重,经销商对消费者进行产品介绍的话语同质化现象也越来越严重,“我们的热水器质量好,是中国驰名商标;这个管是三高管(或紫金管),集热效果比普通管要高出XX,我们的水箱内胆是食品级不锈钢做的,既卫生又耐用……”这种所有商家都千篇一律的说词,所有的商家都在说卖热水的做法,让消费者无所适从,只好靠自己的直觉来进行选择。

  然而,不卖热水,我们又能卖什么呢?

  一、 由卖热水到卖风水,三个事例引发的一个创意

  09年3月,笔者在武汉“中国太阳能热水器经销商营销高层论坛”讲授“门店销售秘诀”时,灵机一动谈到也可以用卖风水的方式来卖太阳能热水器。下课后,好几个品牌的老总都觉得这个创意不错,虽然大家只把这个创意当作门店销售的一个方法,谁都没有把她放到产品策略上来,但以卖水风的方式来卖太阳能的概念已经藏在了心底。

  风水学上有一句话:“山管人丁水管财”,偶然的一次机遇,笔者在机场看到了一本名为《开运风水》的书籍,风水大师认为“鱼池、水箱、洗衣机、自来水”等等凡是流动的都算风水学中的水,而太阳能热水器,外面迎着风里面流着水,不正一家风水的象征物吗?

  09年10月,在世纪阳光的一个招商会上,刚加盟的一经销商告诉笔者,他加盟世纪阳光,就是看到世纪阳光是“济公”代言、“活佛都说好的太阳能”这个卖点。因为,他在电视上看到美国总结宣誓就职都是按在《圣经》上进行的。连美国的总统都讲究这个,更何况我们平民百姓呢。而且,对于顾客而言,同样价位的产品,由“济公”代言、“活佛都说好的太阳能热水器”相比其它的同类产品更容易让他们心动。这样,我卖世纪阳光至少就抓住了相当一部分讲究风水的消费者的需求。

  一语惊醒梦中人,经销商和消费者的需求不正是我们策划的切入点吗?

  二、 消费分析,向产品的附加利益要效益

  在产品所带给消费者的四大利益中,产品的功能性利益和产品的附加利益更

  为消费者所看重。如我们太阳能行业最流行的三高管、紫金管、保热墙等等功能卖点,就是以产品的功能性利益来影响消费者购买的,而做服务做配套则是以产品的附加利益来打动消费者的。既然产品同质化已成为这个行业的现实,那么,向产品的附加值要市场,也就成了另一种必然的选择。

  经过调查,我们发现,很多人装修房子、购买大件的家具等等,都会请风水先生或懂风水的设计师来提供建议。而太阳能热水器,放在屋顶上,外面迎着风里面流着水,无形当中就构成了家里的风水标志,对消费者的家居风水产生一定的影响,而选择“济公”代言、高僧开光的太阳能热水器,自然会给家居风水带来更多的福运。随着信风水人群的增加,由高僧开过光的太阳能热水器肯定赢得更多消费者的好奇和认同。

  而“开光增福运”、“请高僧开过光的太阳能热水器”,正是产品附加利益的一种体现。对于相信风水或崇信佛法的消费者来说,请高僧开光但并没有加价的太阳能热水器,当然更能得到他们的认同。正如那位经销商所说的,奥巴马宣誓就职都要按着《圣经》进行,对于西方这样一个处处讲科学的国家来说,总统宣誓就职都要按着《圣经》,我们作为平民百姓,借用开过光的太阳能热水器来增强一下风水福运,又有何不可呢?

  11月28日,早上九点,净因寺大雄宝殿内彩球飞腾、香火缭绕,端坐于莲花台的如来佛、阿弥陀佛、消灾延寿药师佛佛像庄严,十三位高僧口念佛法,为世纪阳光太阳能热水器和“济公”图贴加持开光。

  从此,由“前世降龙罗汉后世济公活佛”的扮演者游本昌代言,由世宗皇帝赐匾“净因”,由“世界佛教僧伽会会长” 、台湾玄奘大学创办人了中法师当任主持的净因寺高僧开光的太阳能热水器诞生了!广大消费者迎来了热水器和风水吉祥物二合一身份的新式太阳能热水器——世纪阳光太阳能热水器。


  三、市场热销,开光增福运、活水助健康

  产品策划讲究的是一个体系的组合,一个完善的产品线规划,一定要把产品的功能性利益、产品的感观性利益、消费者的情感性利益等多种激发消费者购买力的因素整合在一起。

  为了帮助经销商在市场竞争中,能得到消费者更多的亲睐,世纪阳光专门推出了“除垢、杀菌、活化”等多项功能的净博士系列产品,以及“不结垢不炸管”的双真空系列产品。这样,以净博士和双真空的独特功能卖点来强化产品的使用利益,以“济公”代言、高僧开光的心理卖点来强化消费的附加利益,“开光增福运,活水助健康”的世纪阳光太阳能,当然就会因集产品功能与心理利益为一体的而得到更多消费者的好感。

  随着“开光保平安 世纪阳光引领行业进入卖风水时代”、“卖热水到卖风水 开光太阳能成消费新宠”等报导分别在央视网、新浪网、腾讯网等媒体的出现,世纪阳光“开过光的太阳能热水器”得到了众多终端消费者的追捧,“卖热水兼卖风水”的营销策略成了很多经销商在终端竞争中取得胜利的宝法。

  12月9日22点21分,中央电视台新闻频道一则“居住环境差 可能会短命”的报导中说道:“风水在国际建筑界得到了普遍的承认,最近美国的一项研究再次证实了风水之说”。作为国家最高新闻媒体,中央电视台报导中对风水的认同,为世纪阳光“开光增福运,活水助健康”的独特卖点提供了又一个强大的动力,至此,“开过光的太阳能热水器”正式大融入了人们的日常生活中。
 


 
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