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定期抵达的问候

编辑:陈燕来源:一品故事网

  一种最普通的黑袜子,标价不菲,不打折,不促销,要把它卖出1000万双,是不是有点天方夜谭?10年前,美国的一个年轻人赛米·莱奇缇就开始挑战这种不可能。
  曾经每个星期,白领一族的赛米·莱奇缇上班前都要经历一场严酷的心理挑战:搭配他的袜子。其中最难配的是黑色的袜子,因为它们还不完全一样。有的颜色已消退成蓝色,有的则不然。有的是凹纹,有的是螺纹,具有不同的拉伸度和伸张度,男人常常为它们的质地和长度困惑。有时他们会发现袜子有个破洞,就毫不犹豫地把它们丢掉。因为,在2007年前世界银行行长保罗丶沃尔福威茨就因为袜子的事丢脸丢大了。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脱掉,被别人拍到灰色袜子有洞,露了他的大脚趾。照片在全世界网络上都能被看到。
  突然有一天,赛米·莱奇缇产生了一个奇怪的想法:我为什么不替男人解决袜子的烦心事呢?只要美国男人一个月买一双,我一年卖出100万双都不在话下啊!于是赛米?莱奇缇辞职开了一个叫“BlackSocks.com”的网络商店,网店的承诺是“男人永远不用再担心配错袜子”。
  “BlackSocks.com”,顾名思义它专卖“黑袜子”。对于天天穿皮鞋、西裤的人群,黑袜子是最好搭配的;据一些爱穿黑袜子的人称,他们衣柜里的黑袜子大部分都有洞,每早得选一双“洞最小”的穿,明明每双都有洞了,自己又抽不出时间去买这么一双普普通通的……黑袜子!
  BlackSocks的出现,没有做什么特殊形式的创意,只要“黑袜子”就够了!这家网店共卖四种长短不一的黑袜子,其中卖得最好的是最普通的黑短袜。当袜子订购服务中心给职场男人们打电话的时候,立刻引起了他们的注意。网站开通第一个月,它就出售了100万双短袜。10年来,“BlackSocks.com”居然能成功卖出1000万双,远远超过赛米丶莱奇缇最初定下的卖给美国男人100万双的目标,而且它的4万多名固定客户不仅仅在美国,而是分布在全球74个国家。
  支撑“黑袜子网站”成功的模式是什么?
  你可以去体验一下这个神奇的网店。只要登录BlackSocks的网站,先付费,马上就会先收到3双袜子,4个月后,又会再收到3双袜子。再4个月,又会再收到3双袜子。BlackSocks会在一年后,再问你一次要不要继续订购,若还要的话,明年会这样继续下去……
  当然,你可以选择要每两个月送一次、每3个月送一次、每4个月送一次,还是每半年才送一次。
  至于收费,若单买一双黑袜,基本上是一双10美元,如果是正常的“每4个月送一次,一次3双”,要价89美元,也就是每双9.8美元,以此类推。坦白说,这个价钱显然是稍贵了!不过,这个价钱已是包含了运费在里面,网站声称它运到全球任何地方都是这个价钱,而且只要付一年这么一笔不到100美元的钱,以后都不用担心黑袜子了!
  一个非常简单的服务———匹配袜子,因为让男人从枯燥乏味的家务事中脱身,人们接受了它高出商场的价钱;一件普通的居家产品,因为变成按月到达的问候,像是一个随时在你身边关心你的朋友,因此它变得不可或缺,你要的不是一双,而是绵绵不绝。在袜子上丢过丑的保罗?沃尔福威茨经一个有敏锐观察力的朋友介绍,现在也是赛米?莱奇缇黑袜子的铁杆用户。沃尔福威茨公司曾经寄出一封私人信件表示感谢,听起来真是叫人愉快。
  赛米?莱奇缇没有和王永庆碰过面,但创业的精髓一致。当年16岁的王永庆卖米,就摸索出“定期问候”的服务模式。比如卖米时,他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等,以估算出这个家庭大概在哪一天吃完米,在这一天快到来时主动送米上门;等到顾客发薪的日子,再上门收取米款。
  掌握了这种服务模式的精髓,某一天你也会高价卖出1000万条手帕,或者1000万双鞋子。


 
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