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别把你手中权力用尽,地区销售经理!

作者:左华 编辑:陈燕来源:中国营销传播网

  我所在的销售大区新招聘了一名地区销售经理,总体表现还是挺不错的,工作很勤奋,很努力,每天协访辅导业务员,拜访重点客户,组织销售例会等等,忙的不亦乐乎,听说他在团队管理上也是力求公平公正,绝不偏袒谁。但是一段时间以后,销售业绩没有明显的增长,关键是团队出现了很多不和谐的音符,团队成员之间也出现了一些矛盾,整个团队给人的感觉如一盘散沙,毫无凝聚力!
  我们办公室是开放式的,在一个星期的时间内,我特别留意了一下这位地区经理对业务员所反映事情的处理。

  一天中午,我看到一位业务员走到该地区经理办公桌旁边,汇报说,有位同事抢走了他的顾客,只见这位地区经理听后,立刻抓起电话,把那位“抢顾客”的业务员叫了回来,问:“你自己说,那位顾客是谁先联系的?”“是他。”那位业务员尴尬地回答。“既然这样,那就随先跑的归谁,以后你别插手这位顾客的业务。”这位地区经理用手中的权力似乎很轻松是解决了这个问题。

  几天后,又一个业务员跑进办公室对地区经理说,今天早上,他和一个同事一起去见某位客户。同事忽然想起今天是母亲的生日,于是半途下车去找蛋糕店,等同事预订好蛋糕赶到时,这名业务员已经一个人把业务谈妥了。该地区经理又抓起电话,立刻把那位半途去订蛋糕的业务员叫进办公室说:“擅自离岗办私事,严重违反纪律,幸好这次没有耽搁业务,否则要对你进行处罚。以后一定要注意。”

   通过这两件事情,我知道该地区经理在团队管理上的问题所在:作为一名销售团队管理者,不要把手中的权力发挥的淋漓尽致,而是必须对内部出现的任何不良现象,承担最大的责任。

  为了能够让那位地区经理能够更好的理解我想指出的问题,我先问了他一个有趣的话题,我说:“试想,你小时候在上课时做了什么违反纪律的事情,被其他同学报告到老师那里,当老师把你叫进办公室,狠狠地批评教育一番后,你是真觉得自己错了,以后一定努力改正吗?”,“我读小学时确实碰到过这样的事,那次,我把举报我的同学狠狠地揍了一顿。”他不好意思的笑着回答。我继续引导:“不错,老师也是公平公正行使自己的权力和职责。可是,你不但不会觉得自己真错了,还对那个打报告的同学怀恨在心。那么,你觉得刚才离开的这位业务员,他的心里会是怎么想的呢?还有上次,表面上,你是公平公正地解决了两名业务员之间的矛盾,事实上,你破坏了两位同事之间的友情,甚至是激化了他们的矛盾。”

  “我激化了他们的矛盾吗?”那位地区经理被我的话吓了一跳。

  “是的。你想,他们以后还会好好合作吗?有的时候要想解决员工之间的矛盾,并不一定要使用地区经理的权力,以退为进,缓和一下,让他们互相商量沟通,才是最好的解决办法。”

  我的一番话,让那位地区经理觉得刹那间茅塞顿开,从那以后,他再也不轻易动用自己经理的权力了,有问题就让那些业务员们自己商量沟通。这样一来,他那个销售团队的业务员们反而相处的更好,更融洽了,整个团队的氛围逐渐改善,团队的凝聚力也不断增强,随之而来的是,他所带领的销售团队业绩也是芝麻开花节节高!
 


 
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