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菜包子的LV道路

作者:余鸿钧 编辑:陈燕来源:中国营销传播网

 
  人生百态,一刻道不尽,还是慢慢道来。
  每个人都有有趣的人,每件事,细细品味,也都是有趣的事,不同的是总有人和总有事,会更有趣。有趣,是属于懂得体会生活的人。

  有人说,我忙的要死,哪里有时间去品味生活,其实,忙,都是借口,再忙,你怎么没有忘记去吃饭呢?我也在给自己找借口,最近好久没有写东西了,说忙,其实还是借口,忙什么呢? 

  昨天下午外出办事,路过杭州武林小广场外一包子店,包子店别说在杭州,在全中国,都到处都是,不同的是,这是在杭州,在杭州的繁华城区,繁华城区的包子店和郊区的包子店有区别吗?有,而且大多了,如果没有区别,能在房租高企的城区混得下去吗?

  其实,最难的营销莫过于这再普通不过的东西了,包子,你能卖成什么样的呢?汽车,可以升级配置,飞机有经济舱和商务舱和头等舱,房子有经济适用房和别墅,包子,有菜包子,肉包子,豆腐包子,萝卜丝包子。。。,一百年前就有这些花样了,还有什么?就这么普普通通的包子,在市区怎么卖呢?

  无论国外还是中国都讲究血统出身,其实卖包子也讲究血统出身,你在郊区,你的包子能卖成鸡腿的价格吗?你在城区,你的价格会跟郊区一样吗?举这个例子不是要为了说明房租导致的成本的影响,而是要说明不同的地段,即不同的氛围环境决定了你要走什么样的路线,如果说包子也可以分档次的话,那么城区的包子尤其是豪华地段的包子,无疑要走的路线是包子中的LV。

  昨天路过武林小广场外的一个包子店,一堆人在为了这个普普通通的包子在排队,中国人是从来不喜欢排队的,能插队绝对不排队,这个现象关注了很久了,为什么在不喜欢排队的中国文化里,为会一个包子去排队呢?有人说这个很简单,因为附近没有包子店,肚子饿了,人多,当然得排队了哦。有部分道理,但是这个还不够透彻。我关注这个现象,不在于对排队本身的关注,更多的是对营销方式的关注,在这么多排队的人中间,是不是所有人都很饿所有人都喜欢去吃这个包子呢?绝对不是。在商场购物中,很多产品并不是生活必需品,但是促销得当,也卖的很好。也就是说,在购物中,有一定比例的产品是无意识被购物走的,换个角度来说,在这些买包子的人当中,也有一定比例的人不是为了买包子而加入进来的,为什么?因为好奇,本身有一定需求,为什么大家都在排队呢?从我对这个现象的关注来说,也是有一部分是出于好奇心,随着队伍的越排越长,会有更多的甚至没特别需求的人加入这个排队队伍中来,哪怕这次没有需求的,下次有时间也要来尝尝,这到底是啥包子?女孩子吃了能美容,男孩子吃了能更帅吗?如果你好奇,那就对了,你也可能哪天加入进来。不知道这种排队现象是否是包子店有意识的刻意为之,但是这种现象会助长更多的人加入进来,进而对这个包子店也是一个宣传。物以稀为贵,送上门的产品,不可能卖高价,大众来排队的,会水涨船高。这就是消费者和市场。为什么在餐厅选址的时候,直接面向马路的餐饮大厅不能空间设计不能太大呢?因为要考虑到营造人满为患的氛围,太大的空间,会显得食客稀稀落落,进而会让路人认为这家生意不行,为什么生意不行?厨师手艺不好或者服务不行。这是同一个道理。里面可以有多个包间,可以宽广一些,但是直接面向消费者的,不能太大。同样,假使这个包子店认为自己生意太火,要扩大店面,不能让消费者排队,本着对消费者负责消费者是上帝的态度来办事,要扩大店面,让消费者坐在里面吃,你认为下次真的会有更多的买包子的人吗?从这家店来看,不会,甚至会更少了。因为这家店的包子,并没有特别之处,不足以达到让人屡次购买的程度,因此,对于这种普通的产品来说,要营造的就是个消费氛围。不同于上海南京路的台湾泰鼎丰,吃法多样,低端昂贵,环境一级棒。50元一笼包子,还算便宜的了。
  在这种普通的包子豆浆这类产品,台湾的企业给大陆带了个好头,虽然至今没有出现类似于肯德基麦当劳的巨头,但是也有包子的奢侈品出现了。打价格战,最后打的自己活不下去了,这是个启发。为什么泰鼎丰能一笼包子卖50而我们的普通包子只能卖3块一笼呢?不同的是文化,也是营销文化的不同。

  这个包子的排队现象在杭城市场,已经不只一次出现,很普通,但是值得去关注,给我们的启示是:东西如果想卖的好卖的高,就要营造物以稀为贵的氛围,产能不要百分百的发挥,百分之七十的产能发挥会赚到比百分之百的产能发挥更多的利润和市场!咱们去买国外的进口车,是不是会经常遇到要提前打款并且货到的时候,还要涨价的现象了呢?是不是真的没有这个产能呢?绝对不是。

   对于客户也是如此,不要百分百满足他,要提升他的需求,否则下回没你戏了。杭州大闸蟹有提货券了,在大闸蟹没有成熟的时候,你可以去买提货券,提货券达到了两个好处:第一,供应商提前收到了钱,减轻了资金压力;第二,营造了大闸蟹紧张的氛围,你还不提前预定,就没你份了!。这招,很高明。

  对于这个普通消费品的排队现象总结如下:

  第一。营造紧张氛围,不要为了市场把产能扩大到百分之百,要让客户知道或者营造出你的产品很紧俏的现象和氛围,要让客户紧张,要让客户着急,为什么房产销售员会忽悠你说房子都快卖光了?真卖光了吗?好市场,是营造出来的;

  第二。勾起消费者好奇心,抓住本来不属于你的客户,关注了,就有成交可能了。不关注,机会也没有。

  第三。提前打款,把握主动权。你去郊区的餐馆吃饭,老板娘让你先付款了吗?你去肯德基吃快餐,是吃完再付款还是付款再消费?在提前打款与消费完打款的比较中,我发现,凡是先打款的,都是在消费者看来有档次的产品或者紧俏的产品,凡是消费完再付款的,没有多少高档可言。

  总结一句话:你要做什么样的产品和企业,就要做不同于一般的产品和企业的事。

 


 
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