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唉!营销上将竟成了权利阴谋的牺牲者

作者:王洪东 编辑:陈燕来源:中国营销传播网

  题记:职场上的事,有些时候真的让人难以捉摸,就职业人士来说,最痛苦的莫过于因自己不优秀而无法取得成功,可谁也不曾想到,最最痛苦的是因为自己太优秀,却同样与成功擦肩而过;就拿做事来说,最痛苦的是自己做错了事,可谁又曾想到,最最痛苦的是自己跟错了人(或选错了职位,或选错了企业,或站错了立场),本来一个离营销总监仅一步之遥的营销上将,正是因为这些“难以捉摸”的事,在很短的时间里“陨落”了……
  引子 

  一日,跟我的好友G君(现任某企业的营销总监)餐叙,很长时间没见面了,难得一聚,大家心里甭提有多高兴了,席间G君接了一个较长时间的电话,接完电话后,G君变得沉默寡言,我急忙问G君怎么了,身体不舒服,还是有什么重要事,我再三催问下,G君告诉我刚才接了老同事(也是G君的老乡)的电话,电话中老同事告诉G君:原先“迫害”G君的营销总监、市场总监及其“同伙”全被公司开除了,我说那是好事了,沉冤得雪,你有什么不高兴的,G君说听到这个消息他反而高兴不起来,那个J公司(G君上一家工作单位)的经历是他心中最大的痛,本来事情过去一年多了,他已逐渐将那些梦魇淡忘,然而一个电话却又把他带回了不堪回首的往事……

  老司撤资,新东力邀  

  那一年,G君已在美资企业做到国内大区经理,在美资企业的几年里,G君业绩出色、能力突出、关系融洽,因而备受美资企业的器重,可以说顺水顺风,可是天有不测风云,美资企业因受到美国总部的战略调整的影响,决定撤资转而投入国外其他产业,美资企业在中国的职员只好解散。

  G君离职后,原想休息一段时间再找工作,因为凭他的实力找个工作还是不难的,刚好离职20天,他接到了J公司的电话,打电话的人告诉G君他是J公司的人力资源总监X,X说慕名求贤,请G君给J公司投份简历,非常希望能有机会邀请G君加盟J公司, G君感到莫名其妙:“X怎么知道自己的电话?”,就在这时,X告诉G君:“是当地一知名经销商老板告诉我并极力推力荐您的!”,“奥!是这么回事。”G君明白了。于是G君就给J公司投了一份简历。

  五天之后,G君又接到了J公司人力资源总监X的电话,X说他自己、公司高层领导看了简历之后非常感兴趣,如果有时间的话希望通过QQ视频做一面谈。又过了两天,正好是星期天的上午,X又来电话:“G先生,今天上午十点有时间吗?如果有时间我们可以通过视频面谈一次!”,“好的,可以”G君为X求贤若渴之心感动。视频面谈中X详细向G君介绍了公司概况、组织状况、产品状况、市场状况、营销状况等,双方还就营销管理、职责定位、薪酬待遇等双方关心的问题交换了意见并达成了共识,视频面谈中J公司营销总监L还和G君进行了面谈,主要谈了营销管理、团队管理、市场定位等方面,尽管营销总监L比人力资源总监X水平差很多,G君还是很给L面子,对L所提问题不管是浮浅、刁难,还是刻薄,G君都以友善的态度做了认真的回答,在G君看来这或许是L用这种方式在考察自己的整体水平,这次视频面试总体是比较顺利的。

  总裁约见,临危受命

  视频面试后第四天,X又给G君来电话:“G先生,您好,经过公司领导研究决定,J公司非常欢迎您尽快到J公司参观、考察、交流,如果可以的话,可以当场签定聘用‘特殊省区经理’。”G君对J公司不很了解,也无充足的心理准备,故礼貌地说道:“谢谢J公司和X经理的厚爱,让我再考虑一下,抽时间就去J公司考察。”又过了两天,X又来电话直接说道:“G先生,J公司请您过来考察,实际上公司对您的录用已基本定下来,具体是否加盟最终决定权在您自己,不管录取与否,J公司给您报销来回费用,对您来说,至少多了一个选择成功的机会。”都说到这个份上了,还能说什么,G君欣然答应。

  到达J公司G君受到了热情的接待,人力资源总监X亲临车站接站,J公司办公室、保卫部等都给与了极高的礼遇。在J公司贵宾室,L代表J公司对G君的到来表示了欢迎,然后拿出一份J公司经理测试题,对G君说:“这是J公司的程序,也谈不上什么考试,你不要紧张,用九十分钟的时间,你答一下题。”,其实G君明白这就是笔试,测试题里涉及了营销理论、营销实务、案列分析、个人价值观、个人性格倾向等各方面的内容,只用了七十分钟G君就把测试题交上了。当晚原定总裁、人力资源总监等亲自为G君接风,可是总裁因当地政府有重要事项缺席,X代替总裁致歉之后进行了盛情款待,当时G君觉得应该由营销总监L、市场部经理等营销系统人员在场较合适,可是不知为什么他们并未到场。

  到达J公司第二天上午,人力资源总监X就领G君到总裁办公室面见总裁,总裁对G君说:“G先生,很高兴你来我公司,我已看过你的测试题和你的简历,对你的表现比较满意,希望你能加盟J公司,J公司也愿意为你提供广阔的发展平台。J公司目前面临自创业十年以来最大的困境,市场销售下滑,市场网络缩小,营销组织松懈,营销队伍懈怠,希望你能加盟J公司,帮助J公司打造一支虎狼团队,带领营销队伍迅速扭转营销困局!”J公司总裁看着G君,那眼神充满期待和信任!G君为总裁的直白所折服,在G君看来多数总裁较高傲,且喜欢大吹大擂,而J公司总裁确是如此坦诚且平易近人。总裁面见之后,人力资源总监X带领G君参观了J公司,公司占地面积二百多亩,员工一千八百多人,公司花红柳绿、芳草遍地,J公司曾经参与多项国家行业标准的制定,销售网络遍及国内大部分地区,也曾获得中国驰名商标。参观之后,人力资源总监X直接问G君:“G先生,对J公司感觉怎么样?我建议你先签个聘用协议,如果感觉不合适,在试用期里你可以随时提出离职。当然这也是总裁的意思啦!”既然如此真诚,G君就签了协议答应做一下看看。

  雄心壮志,奔赴市场

  J公司虽然已成立多年,但没有培训课程,也没相关培训资料。既然没有培训,那就只好下一线“体验”了。人力资源总监X把营销总监L叫来,让其给G君划分管辖区域,可是营销总监L却说:“总裁的意思是怎样呢?”,人力资源总监说道:“总裁让你和我来安排!”,L笑着说:“那就先到S省吧,那边现在很有发展机会,正好原先省区经理也刚离职!”,不过笑得有点阴险。人力资源总监X和营销总监L为G君签订了目标责任书:在试用期里,保持现有市场销售额稳定的情况下,由G君独立开发三个大经销商。G君接受任务,但也提出一个请求,就是不立即参与办事处人员的管理,也不要宣布J公司对G君任命,以便G君能深入了解办事处、市场、经销商的真实情况等。

  在J公司的几天时间里,G君感受到了J公司的热情,也感受到了J公司高层领导对自己的期望,加之看到J公司的产品在行业内无论包装,还是质量都是名列前茅,G君本是雄心壮志且能力超群之人,因此G君信心百倍,G君心想只要有J公司领导的大力支持,凭借自己的能力,加上J公司出色的产品,大展宏图指日可待!于是带着希望,G君亲赴S省办事处。

  积弊已久,东山难起

  离开J公司总部,G君直接乘车前往S省办事处,按J公司制度规定,八点半办事处必须上班,G君八点二十就到达,可是直到九点后办事处内勤才来开门,另三位区域经理十点多钟才慢悠悠地到达办事处,据说还有两位区域经理正在出差,S省办事处编制一共是九人,此前原省办经理因违规招商造成重大损失被辞退,还有两名区域经理辞职,目前只有六人在岗。G君把报到证交给内勤,登记了相关报到资料。一个上午,办事处里内勤上网聊天,三位区域经理一会儿聊天,一会儿电话聊天。整个省办无组织无纪律,G君头一回遇到这种场面感到惊讶,但是G君的首要任务是熟悉情况、发现问题,还不到自己主政的时期,也就只好忍着不闻不问。从内勤处要来资料看了一下经销商情况,偌大一个省份,竟有好多地方还没有经销商,不用说细化到县级市场,甚至有两个地级市都没有经销商,再看经销商的销售额也不多,不少经销商也半死不活,有的连续两三个月都没进货,这大大超出G君的想象,因为J公司进入S省已六年之久,做到这个程度实在有点说不过去。那就先到一个具体的经销商处看看吧,G君到了离办事处较近的经销商处,刚一见到经销商,经销商劈头盖脸就说:“正好,我刚好想找你们公司,怎么原先答应的事情都不兑现了呢?”,G君说:“我是新来的,具体情况不很清楚,我会把你的情况向具体主管人反映,相信他会给你最好的解决的。”接下来G君又看了S省部分经销商,发现多数经销商积极性不高,其销售额也不高,而且经销商几乎众口一词,做J公司产品费力不挣钱,J公司区域经理不负责任。再看卖场经营情况,不看不知道,一看吓一跳,看了好多KA,J公司产品的几乎谈不上陈列,全在不显眼的位置,不是边角位置,就是在最底层,陈列柜也大部分摆放着竞品或者其他产品,KA的各种费用全交了,该花的客情费也都花了,怎么弄成这个样子?实在让G君感到疑惑。再跟一些KA管理人员攀谈,发现J公司产品几乎是“三进宫”了,卖场根本看不上J公司,不是产品不佳,而是经营合作中屡次出问题让卖场伤透了心,比如KA缺少促销员、很少搞促销活动、跟卖场管理人员沟通太少、退换货不及时、跟卖场配合不好等,其中一位KA管理人员就不客气地说:“J公司两年前的卖场业务到现在还没处理完,如果J公司再不处理,我们就不结货款,也不进货,直到处理妥善,当然J公司拖而不决,我们就做清场处理!”。

  G君还在对经销商进行拜访,一则了解现状,发现问题,提出解决问题的方案,二则学习行业知识,以便迅速进入该行业,顺利开展工作。突然一天,办事处内勤电话通知G君回办事处开会,G君回到办事处,总部全国市场经理C来了,一见面C就趾高气昂地说:“小G,营销总监L鉴于你刚来,还不了解办事处和市场情况,特安排我靠在S办事处,指导你干工作。”,然后C开始责问:“小G,你不在办事处待命,去哪里了?”,G君小心地答道:“我去市场一线拜访经销商,也到KA了解了一下经营情况!”,C很生气的样子:“谁安排你去的?”,G君心平气和地说:“不是在总部都说好了,有我做S省办经理,我先了解、学习,后进入实质管理阶段!”,C瞪着眼:“是人力资源总监X安排你的吧,这是营销上的事,你听谁的?”,G君理直气壮:“当时是营销总监L和人力资源总监一块商议后决定的!”,C狠狠地说:“过去的事我不管,从现在起你只对我、营销总监L负责,既然你去做市场调查了,你就写个调查报告,提出解决方案!”。G君明白S省市场积弊日久、积重难返,解决问题恐非一日之功,要想做出改观就必须先除弊立新,把原先的历史遗留问题全部扎实认真的处理好,从提高区域经理的责任感、增强经销商的积极性着手,加强KA的管理、沟通、合作,狠抓KA的陈列,整体改变当前经营的瓶颈,G君根据调查写出了务实理性的调查报告。

  处处为难,业绩辉煌

  好几天了,全国市场经理C还没有安排G君工作,G暂时呆在S省办,整天泡在C跟S省办的区域经理之中,看他们神侃、嬉闹、看球、吹牛,当然也跟他们出去喝酒,不过经过多年职场高阶历练的G君,感觉实在无聊透顶。终于有一天,C发话了:“小G,我看了你的调查报告,你刚来就对S省办这么有意见?这可是我们弟兄们用多年时间打下的天下,其他的你暂时不用插手了,你先去开发新客户吧!”,C拿出S省地图,开始画圈圈,画完圈后,C告诉G君就到那些画圈的区域开发经销商,G君一看,这些区域有地区级市,也有县级市,东边一块,西边一块,南边一块,北边一块,遍布S省的角角落落,简直是在全省无规则地乱规划,既不方便出差,也不方便集中管理,G君心里很不高兴,但是还是忍住了,毕竟C是全国市场经理,还有所谓的营销总监的“令箭”。找经销商确实艰辛,不是出点汗、吃点苦的事,关键是C圈定开发这些的区域都是最难开发的区域,有的是S省办区域经理开发多次毫无成效的区域,有的是换过两三次经销商的最后死掉的区域,既然领命开发经销商,再困难也得想办法,况且在G君看来产品还好,只要努力不怕找不到合适的经销商。

  G君找的第一个经销商,做大品牌的牛奶,很有实力,开始对J公司没有一点兴趣,因为经销商老板知道J公司原先就在当地做过,做的很不好,最后不了了之。G使出浑身解数,多次与经销商老板沟通,详细说明J公司今非昔比以及原先退市的原因,并给经销商老板列出详实的经营方案和推广计划,G君的真诚和能力终于打动经销商,经销商答应先做一下看看。G君把情况向C填报了经销商资料,开始签合同,可是合同资料没有了,G希望先复印一下合同资料,趁热打铁把合同签下来,可是C坚持要从J公司发合同资料,并向保证两天之内一定送达,当时经销商老板正好到外地考察项目,为了等合同延后两天出差,可是到了两天合同毫无踪影。G君问C,C说忘了跟J公司总部要合同了,叫再等几天,经销商老板非常生气地出差了。过了五天,终于等到了合同,经销商老板也回来了,不过余怒未消,在G君道歉和恳求下,经销商老板答应签合同。合同终于签下来并顺利寄到总部,可是两天后G君接到总部电话,说G君所签合同不合格,营销总监助理告诉G君营销总监L要求公司代表处填L的名字,G君大吃一惊,此前G君工作过的企业,公司代表处都是直接填写业务经手人的名字,“唉,改就改吧!每一家企业都有自己的要求嘛!”G君心里想,迫于经销商老板已对J公司的效率和做法很反感,G君请求J公司先把合同单独保存好,先打款进货,进行实质业务,再说经销商合同的公司代表签名也不是重要错误,等经营一段较短的时间后,再进行更正。可是营销总监L火冒三丈,要求先把名字改成他自己的才能开展业务。无奈,G君只好硬着头皮去找经销商老板重签合同,这下经销商老板火了:“我没时间陪J公司玩!你们该找谁就找谁吧!我不做了!”,从此这家经销商拒绝接见G君。

  G君找的第二个经销商,做某大品牌方便面,资金充裕,正想增加代理品种扩大经营规模,G君拜访经销商老板时,老板说:“做谁家产品也不做J公司的,前两年J公司不止一个区域经理,在不同时间来找过我多次,客观地说,产品不错,只是政策和人不行,尤其人品德不好!”,G君说:“从何说起?我是刚到,希望吸取教训,改变错误,从零做起!”,老板说:“J公司的区域经理不忠诚且贪财,曾经有个区域经理本来只找过我两次,却要求我作伪证,说他来过四次,以此套取差旅补助和虚报车费,还有就是骗过我,我是坚决不做!”后来,G君隔三差五去经销商老板处,和他谈经营、谈管理、谈发展、谈用人,最后这个经销商老板说:“看在G先生的面子上,我就做做吧!”,G君这回吸取教训,提前向C要了多份合同资料,并向办事处做了详细的汇报,说明此经销商谈之不易,恳求C及办事处给予更多协助。可是又出事了,G君去签合同时,经销商老板说:“G先生,你走后第四天,你们办事处的女内勤就拿着你上报的经销商资料表过来,要与我签经销商合同,还口口声声说是全国市场经理C安排她来签合同,我说要是签,我也只和G先生签,我不认识你,我不签!”,女内勤扔下一句:“以前的区域经理来签你不签,我来签你也不签,还等G先生,那你慢慢等吧!”,说完就气呼呼地走了,经销商老板说:“J公司这么多人来找过我,看来只有你是真正办事人,本想由你做后盾我做一下,可谁曾想J公司乱搅合,看来做了也不会有好结果,现在我不做了,建议你也另寻高就,J公司营销这帮人不是什么好鸟!”,这家经销商也不做了。

  如此遭到营销总监L和全国市场总监C的接连打压,G君实在困惑和无奈,真不知道自己哪里做得不对,几度想放弃工作,但想到总裁的重托、人力资源总监X的厚爱,G君还是想再拼搏一番。接下来G君改变了策略,再谈经销商,先签定合同,再直接寄合同到J公司总部,接收人为人力资源总监X,然后请X转交营销总监L,然后再向C报备经销商资料,G君想这样就可以减少他人干扰和破坏的机会,如此即使未来离职,也可以对总裁和人力资源总监X有所交代,最起码说明G君是忠诚尽职、德才兼备之人。果然这招奏效,虽然经销商很难谈,但凭着G君努力,竟然在四十五天里签下了四家经销商,提前十天超额完成招商任务。

  终于可以放松一下,G君如释重负,一天营销总监L来电叫G君到S省某海滨城市,说他正要坐飞机前往,那天正好下毛毛雨,G君反复询问是否到飞机场接他,L坚持说不用去接。G君推算时间,L到达时间应该是晚上,G君晚上多次打L电话,均是关机。第二天早上G君接到L电话,L叫G君立即赶到某四星级酒店,G君接完电话,饭都没吃就坐车前往,可是路上因有车祸大塞车,到达时时间为上午十点,见过L,L脸色铁青:“几点了?才过来!你不想干了!”,G君说:“路上出车祸了,堵车过不来!”,L怒气冲冲:“我不听,任何理由都不是理由!”接着L又斥责道:“小G你干了些什么工作?一点也不按程序工作!我本人、其他区域经理都来招过商,很不好招,你怎么一下子招了四个?是不是投机取巧?”,搭机陪L“视察”的三位东北省办经理也在旁边帮腔,G君怎么说也不对,G君只好一声不吭,任凭L咆哮,咆哮完了,L说带G君去见见当地的一位经销商,可是L逛了城市的风景名胜、买了当地的名产,随即乘坐飞机回J公司总部,到走再也没提当地经销商的事。

  看透阴谋,愤然辞职

  营销总监L走后,G君内心再也无法平静,想想来到J公司的一幕一幕,实在忍无可忍。仔细想想,自己除了尽忠职责、业绩突出之外,再也没有做错的地方,可是总是受到责难,正在百思不得其解之时,J公司的知心同事,也是G君的老乡,偷偷告诉G君:“你太优秀、太能干了,而营销总监L太无能、太狭隘、太嫉妒了,L自以为是、独裁专断,喜欢逢迎拍马,再说L用不了多长时间就要到考核期了,总裁对他不满,正伺机替换他,现在营销总监L、全国市场经理C都在研究你的简历,C是L“团伙”,他们把你当成最大的竞争对手,欲除之而后快,所以你怎么做也不对,这就是公司政治!他们把你当成人力资源总监L和总裁培养的内线替代人,也就是在他们看来你跟错了人、站错了立场!”,真是一语破的,G君前思后想,果如其言,L和C先是压缩G君的权力,后又找最难的“死区域”,企图让G君知难而退,可是他们万万没想到G君不惧艰难,于是再出招干扰招商,谁曾想到即使层层设障,G君依然成绩突出,他们就恼羞成怒,就有了在海滨城市营销总监L无端找茬指责G君的事。同事(就是G君的那个老乡)还告诉G君,J公司全国营销团队很不稳定,凡是想干事不奉承的区域经理不是自己辞职,就是被挤走了,剩下的都是一些“混混”,做一天和尚撞一天钟,同事自己因为女性且马上要结婚,就暂且混着,否则她肯定辞职。到此,G君已经彻底看透了,他已心灰意冷,又过了一天,G君就写了辞职信交给C,委托C转给公司相关部门。这次C效率最高,马上就为G君顺利办理了离职手续。同时G君也给J公司人力资源总监X写了一封信,信中表达了感激之意,也委婉表达了自己的无奈。X马上来电,说G君成绩有目共睹、品德至上,总裁也希望G君能留下来,再三挽留,但G君心意已决,办妥离职手续后,G君立即离开了J公司。

  后记 

  G君的同事在电话中告诉G君,当时J公司总裁 、人力资源总监X确实有意安排G君做营销总监,接替当时营销总监L,所以才有了“特殊省区经理”的说法,只不过是想以此作为营销总监的业务实践和过度,然后再宣布任命。可是G君没有等到任命的一天,就被营销总监L“干掉了”。后来,总裁和人力资源总监X亲下一线,了解了整个市场的实情,弄透了其中的阴谋,也清楚了G君所受的“冤屈”,立马将营销总监L、全国市场经理C及其同伙一举铲除。 

   G君现在在一家大型企业做营销总监,工作得心应手,上得老板器重,下得同仁和下属敬重,但是他再也不愿回忆那段痛苦的经历,虽然营销总监L、全国市场经理C等都罪有应得,但是毕竟G君也付出了沉痛的代价,所以G君既自己不愿意提起,也不愿意别人提起那段惨痛的经历,他想忘记,彻底的忘记……

  营销上将不是死在“战场”,而是死在“职场”;不是因为“无能”下台,而是因为“优秀”离职;不是因为“做错了事”栽跟头,却因为“跟错了人”遭报复,是制度缺失使然?还是企业用人不当使然?抑或管理不到位使然?作为一个企业既然求贤若渴,就要象钦差大臣一样,赐予人才尚方宝剑,使人才“非常时刻“逢凶化吉,为企业效力!既然引进新人才,就要彻底为人才扫除前进、工作道路上的障碍,保障人才顺利发挥自己的才能,实现企业的人才引进战略,为企业发展强大注入无限动力!


 
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