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企业需要的是销售人才,销售人才需要的是耐心和恒心

作者:hzadv.com 编辑:龙冠策划来源:中国营销传播网

 

曾经读过有一篇翻译散文,给我印象很深,讲的是一个传教士和农夫的故事,那个农夫开始时对传教士很反感,不管传教士讲什么,他都不听,给他打招呼他也不理,但传教士一如既往跟他招呼。有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了,传教士正好碰上,就去帮他拣起来,农夫从此就愿意听传教士讲话了,他们之间的交谈也越来越多,最后,农夫终于成了传教士的忠实信徒。 

 

 

    做销售工作,也要像那个传教士一样,要有耐心和恒心,不懈的坚持最终也一定会赢得客户的理解与支持。有不少客户实际上都是经过反复拜访才最后实现合作的。 

  下面举几个例子。 

 

  例一: 

  有个女老板,生意很不错。我第一次去的时候,刚跟她打招呼“生意好!”,她看到我提着样品,不容我开口,就很不耐烦地说:“不要不要不要!”我一看她是这种态度,心想这时跟她谈业务,效果肯定不好。于是改口道:“我来买点干辣椒。我是重庆人。你呢?是湖南人?”我一面说一面就去拿口袋装辣椒。 

  “你怎么知道?” 

  “你卖的是湖南特产,很大可能就是湖南人。我也接触过不少湖南人,你的口音也象湖南的。” 

  就这样跟她聊了几句,辣椒买好后我付了钱就走了。我想这时不适合谈业务,只能等以后相机而行。 

  之后我又去了几次,一共去了五次才谈成。但后面几次我是特意在她忙的时候去的。去干什么?我去给她帮忙,帮她搬搬货,牵牵口袋,招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她,后来她主动对我说:“你什么时候把样品拿来看看吧。”而且达到了什么效果?第一次她就要了10件桶装的乡王香油!当然我也跟她承诺了如果卖不掉可以退换。 

  这个例子成功的原因主要有两点:一是要有耐心,要反复走访;二是要取得客户的信任和好感,取得信任和好感之后,其他的事就水到渠成顺理成章了。 

 

  例二: 

  有个女老板,不太喜欢业务员上门推销,我们有好几个业务员都被她赶了出来。我去的时候,也差点被赶出来,所幸的是,她正在赶我的时候,有顾客来了,而且接二连三来了好几个,我于是就去给她帮忙,招呼客人,介绍产品。我招呼客人,比她里面的小妹还招呼得周到,看得出来,她对我的行动还是比较满意的。 

  其中有个女顾客要买榨菜,我就跟她介绍乌江榨菜,她一看到上面有甜蜜素就不要了,她说:“有甜蜜素,是甜的,不要不要!”说着转身就走。我于是立即撕开一包,我说:“不会甜不会甜!你尝尝!甜蜜素只是放了一点点,起调味的作用,不会甜不会甜!” 

  这时女老板很生气地说道:“你给我撕开干什么?” 

  我笑着说:“我会补给你。” 

  女客人觉得很为难的样子,她说:“你这样做我不买都要买了。” 

  我说:“不不不!我并没强迫你的意思。你先尝尝,看适不适合你的口味。你要不要都没关系!” 

  她尝了一下之后说:“那就来10包吧。”之后她又买了一些其他的东西。 

  等客人走了之后,我对老板说:“那包榨菜我给你买了。”我说着就去掏钱。 

  她笑着一连串说:“不要不要不要!”看来她对我的态度改变了。但我还是把钱给了她。然后她就叫我把样品拿来看看,马上就订了五件货。 

  本例成功的要点还是在于行动,去给她帮忙感化了她,尤其是帮她留住了顾客,从根本上改变了她对我的态度和看法,从排拆我到愿意接受我和我们的产品。 

 

  例三: 

  有个贵州老板,业务员去了几次都没谈下来。业务员叫我不要去了,他说那个老板很不好谈。我说:“去,要去。为什么不去?不管他们有没有卖我们的产品,我们都要挨家挨户的拜访,哪怕打个招呼也好,一是用我们的诚意和恒心去打动他,二是说不定会有顾客到他那里去问过我们的产品从而让他接受我们的产品,三是也许还会有其他一些原因而让他改变主意,比如说他与以前的供应商发生了矛盾等,从而让我们获得机会。去,一定要去!” 

  去的时候,那老板正在门口剥大蒜。我远远的就跟他打招呼:“老板,你好!”我说着跟他扔去一个飞吻。他朝我挤了挤眼睛,做了个鬼脸。就凭他这种反映,我当时就想今天一定能够谈成,我感觉到他是很随和的,并不像业务员所说的那样是五刀砍不进的人。 

  “还记得我不?”我问他。我跟他是第二次见面,第一次是宣传桥头产品的时候,我带队喊着口号从他店门前路过时,给他打了个招呼,拜了他一下。 

  “桥头桥头,重庆之最,全国之最!”他学着我当初的样子喊起了口号,笑了起来。 

  他显然还记得我,我心头一喜。 

  “你笑得真灿烂。”我说。 

  我在他的肩膀上轻轻拍了一下,唱了一句:“我一见你就笑。” 

  他笑得更响,他说:“你有点像个相声演员。”他在里屋的母亲和老婆也都笑了起来。 

  我说:“我没有别的本事,但希望能够给你们带来快乐。” 

  我接着又说:“老板是贵州哪个地方的?” 

  “你是哪个地方的?”他反过来问我。 

  “我是遵义的。”我说。其实我不是遵义的,我是重庆的。我这样的谎言,即使客户发现了也没关系,这种谎言还能起到调和气氛的作用。 

  “我是铜仁的。”那老板说。 

  “什么时候回家?”我说,“回去一定要到我家里去喝口茶,哪怕喝杯水也好。” 

  就这样我们东南西北的聊了一会,我见火候已熟,便说:“为什么不把我们的桥头产品卖起来?你自己少了一个赚钱的机会不说,对老乡你该如何交待?”我用老朋友命令似的口吻说,“这次你一定要卖起来,非卖不可!” 

  “你那么霸道?” 

  “谁叫我们是老乡呢?谁叫我们一见如故呢?”我说,“这样吧,麻辣豆腐调料这个产品目前虽然能够销一些,但销得不是很好,我就暂时先不忙跟你配过来,先把那几个特别畅销的产品跟你配过来吧。”我先自杀一个产品,这一招自杀式的销售方式往往很灵,我屡试不爽。 

  “真的一定要卖?” 

  “真的,一定要卖,非卖不可!”我的语气很坚定。 

  “算了算了,我怕你,给我配点过来算了。但卖不动的一定要保证给我退换哈。” 

  “没问题,你一千个放心一万个放心。” 

  “麻辣豆腐调料能够卖也给我配过来。” 

  我要自杀的产品,他反而不让我自杀,还多订了些其他产品。 

 

    例四: 

  还有个客户我们去谈了几次都没下来,后来听说他摔伤了,我便带着两个业务员买了点水果去看他。但如果单是这样去看他肯定还不能足以感动他,感动他的是我的一翻特别的也可以说是出色的表演,我用气功给他治病。说出色,并不是我表演得很好,而是因为我的这翻表演营造了一个很好气氛。客户一听就笑了起来,两个业务员也在笑。我也想笑,但我稳住不笑,我又对他们说不能笑,要全力配合我才能达到治疗效果。 

  客户按照我的口令坐好,放松,轻轻闭上眼睛。然后我也微微闭上眼睛,又把日本电影《追捕》里的台词略略改变了一下,轻缓地说道:“全身放松,什么也不要想,也不要朝两边看,一直朝前走,前面是蓝蓝的天。在蓝蓝的天上,你飘啊飘啊飘啊,像神仙一样,你已经物我两忘,没有了忧愁,没有了烦恼,所有的病气也都随风而散。”我边念念有词,边做着帮他排病气的动作。 

  业务员稳不住想笑,我给他们连递眼色示意他们不要笑,但客户终于忍不住笑了出来,我也便见好就收。我这时笑着说:“我实际上没有真正的功夫,只是会点气功招式而已,我的目的只是要给你带来快乐,带来笑容,带来笑声。笑,本身就有治疗的作用,所谓笑一笑,十年少,你不只是笑了一笑,而是笑了好几笑,你就年轻了好几个十岁。” 

  “好了好了我服了你。”客户也笑着说,“就冲你这翻诚意,我都不好意思不给你要货。” 

  业务的事,我还没谈,他就主动跟我谈了,而且也只是三言两语就谈好了。所以,做销售,有时还要在销售之外下功夫。 

 

  例五: 

  有一个大型超市,我们的产品进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员,但他不理我,话也不跟我说,连看也不想看我一眼。后来我就想办法接近他。如何接近他呢?请他吃饭喝酒都是不可能的,跟他又不熟。我试着送他一点小礼物,他也不肯接受。怎么办呢?正当我苦无良策的时候,有一次碰到他在搬货,我顿时心里一亮,对了,就从这里入手!于是我就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映,事后他只是很平淡的说了句谢谢。以后我就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后,我们的谈话就多了一些,也较为随便了。 

  后来有一次,我看他抱着两个空纸箱,我就去接了一个过来,我说:“来,给一个给我。” 

  他说:“不用,是空的。” 

  “空的也要给一个给我,”我说,“看到你拿着东西,我手上是空的,我不好意思。” 

  “你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。 

  时机成熟了!我想。于是我话锋一转,“今天不是很忙吧?”我问他。 

  “今天要闲一点,不算忙。” 

  “如果不会影响你工作的话,我想担搁你一会儿,给你谈个事情,可以吗?” 

  “你说。” 

  于是我就把我们的产品在其他门店的销售情况和在这个门店的销售情况对比谈了一下。 

  “其他门店都销得很好,这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下?”我小心翼翼地试探着问。 

  没想到他竟把一个整个货柜都给了我们,把别的产品移到其他位置去了。完全出乎意料!这是一个专柜呀!是要出费用的呀!但是我们竟然没出一分钱就得到了! 

  此事还有一个插曲,就是另外一家和我们做同类产品的公司在这个货柜上也放得有产品,他们以为是我们故意移开的,就给我打电话来说了些威胁的话,我就告诉他们是营业员这样安排的,后来他们去证实了之后才心服口服。 

  这个例子和前面的例子有异曲同工之妙,贵在坚持,有耐心,用行动去接近他感化他。不同的是前面的例子是市场开发的范畴,本例是市场维护的范畴。 

 

  例六: 

  x店开发的成功也是一个比较典型的例子。业务员最初是到x店对面的那家客户去,大概去过有四五次吧,几次都以失败告终。业务员都有些灰心了,都想放弃这份做销售的工作了,这时候忽然看到了x店,便抱着试试看的态度走进去,本来没有抱多大希望,却不想她刚好他们也需要这些品种,一谈就成了,业务员喜出望外。 

  众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。这次成功看起来是偶然的,其实是必然的,是必然中的偶然。如果没有前面的几次,没有去那里,怎么能发现x店呢? 

 

  例七: 

  另外有一个超市,业务员去过好几次,都遭到了拒绝,几乎没有信心了,几乎已经不抱什么希望了,去也只是抱着例行公事的态度。后来有一次去的时候,刚好以前那个经理不在,是老板自己在那里。老板却很好说话,一谈就成了。如果这次不是老板自己在那里,而是以前那个经理,恐怕又完蛋了,但如果业务员那次不去,也就遇不到那个老板。 

  山重水复疑无路,柳暗花明又一村。任何事情,只要你肯坚持,总会有出现转机的时候。

 

 


 
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