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网络营销为何总是昙花一现

作者:龙冠广告 编辑:www.hzadv.com来源:www.hzadv.com

  

    许多人都有这样的感受:卖东西,难。

    难,是因为在我们找客户推销我们认为很好的东西,却通常不是他需要的东西。其实,卖东西也可以很容易,只要你能提供他所需要的东西,就有办法让客户找你。

  需求决定市场。不管是消费者的生理、安全、社会需要也好,还是尊重、自我实现的需要也好,都是基于人类追求更自由美好的生活需求。

    在互联网发达的今天,电视、互联网、直递邮件、广播、电话等,都是能够使产品和服务信息直接达到顾客的渠道形式,或者说都是承载信息流的一种渠道或者平台。而互联网有着成本低廉、传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等的优势,有效的将企业、团体、组织以及个人联系在一起,使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换,那么交易也就是无本之源。正因如此,互联网具有营销所要求的某些特性,使得网络营销呈现出高效性、超前性、交互式、时域性、个性化、经济性、成长性、整合性等特点。将产品和服务通过信息流传播达到将信将疑的顾客——将一个将信将疑的顾客转变成为潜在顾客——将潜在顾客变成顾客——将顾客变成忠诚客户——将客户变成忠诚客户。

这里列举几种常用的网络营销的途径

    1交换链接,是网站与网站之间的简单合作形式,即分别在自己的网站上放置对方网站名称并设置对方网站的超级链接,使得用户可以从合作网站中发现自己的网站,达到互相推广的目的。

    2病毒性营销,病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销,而是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。

    3网络广告,网络广告在所有的品牌推广中是最有效的,作用最为直接。新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点,因此获得了相对比较高一些的点击率。有研究表明,网络广告的点击率并不能完全代表其效果,网络广告对那些浏览而没有点击广告的、占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。

    4发布信息,将有价值的信息及时发布在自己以及别人的的网站上,比如新产品信息、优惠促销信息等,使用户通过浏览互联网捕捉到大量的商业信息。

    5邮件,通过邮件直接向用户发送促销信息,而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息,在邮件内容中加入适量促销信息,从而实现营销的目的。

    6个性化营销,让用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。当客户为了获得某些个性化服务,在个人信息可以得到保护的条件下,用户才愿意提供有限的个人信息,这正是开展个性化营销的前提保证。

    7会员制营销,现在国内外许多网上零售型网站都实施了会员制计划,几乎已经覆盖了所有行业,通过某个组织发起并在该组织的管理运作下,吸引客户自愿加入,目的是定期与会员联系,为他们提供具有较高感知价值的利益包。一般情况下,会员制组织是企业、机构及非盈利组织维系其客户的结果,加入会员,以会员等级提供不同的服务,不断激发并提高他们的忠诚度。

  但是一些企业为什么只能昙花一现,成为一时的英雄,而不能成为一世的英雄、百年老店?原因很简单,就是他们只找到一时成功的营销方法,随着市场需求、环境和竞争状况变化,他们仍然停留在原来成功的营销方法上,而没有找到新的营销方法,没有找到新的成功营销要素。市场需求、环境和竞争状况是动态的、是变化的,这就要求企业不断去寻找和探索新的成功营销方法,也就是,企业只有找到找营销方法的方法,企业才会持续发展而成功。

  信息海洋浪潮之巨空前绝后,尤其是广告信息的泛滥,消费者往往并不把乏味单一诉求和单向的信息传递当一回事。叫好不叫座,认同但不购买,观望,持续观望。而我们的期望是消费与沟通——不仅仅是一次性买卖关系,是恒久生活需要,是服务的开始。第一次都没有开始,谈什么客户持续开发,谈什么企业永续经营呢?如何让商品得到消费者青睐。吸引注意力、激发兴趣、刺激欲望、指引行动的前提是我们的产品在市场上是为消费者量身定做的,把消费者的风险最小化。

  广告信息高频率发布,单一产品信息传播,叫卖,使信息接收者被动接收信息;抓住消费者感性一面,信息切中消费者物质生活及精神生活不完美一面;渲染氛围,膨化信息内容,小题大做,类似于早年保健品会议营销套路(一吓、二讲、三煽、四点火),信息单程传播,无太多互动,购买达成一次性居多,无回头客;办公桌面和家门缝和个人邮箱的不明邮件等等。

  在很大的程度上,一些不成熟的浮躁的营销环节让人感觉到这种模式负面的信息比较多,在很大程度上,急于求成的各种表现让大众走入了虚假的认识里。

  一些不讲诚信,不做长久经营,不做售后服务的公司深深地伤害了消费者,也伤害了这个行业!

    产品生命力的实现无非给消费者一个这样的感觉:贴近我的需要(人性化)——便利我的生活——是我生活的助手——是我健康的守护神等。

    目前,网络营销还存在着这样一些缺点:

  1消费者信息不对称。有部分不法商家就利用消费者信息不对称来获取利益,这种短视的行为如果不及时彬弃,将很大程度的失去消费者。也就会走进自己所挖的陷阱之中。随着市场各行业的规范化经营,市场的透明程度逐步提高,即使一些投机的商家想有所投机,那也比较艰难了。尤其是后期行业门槛提升和监督力度加强以及行业法律法规的出台,奸商终究会被逐出这个舞台。

  2非面对面交易。大部分消费者还是更相信直观的一手交钱一手交货,支付方式的可信赖程度不够。当然,发展到一定阶段,人可以在坐在家里完成一切想完成的事情,但是这需要一个过程。拿简单的交易支付方式来说,人们大多还是停留在一手交钱,一手交货的阶段,最原始的方式最安全嘛!

  3消费保证欠缺,无诚信。很多产品及服务基本不能达成下一次购买——老带新——延续——永续这样的良性循环,而只能单次达成。主要的原因一是产品本身,其二就是客户跟进和延续服务欠缺。

  4品牌空缺,文化内核空白。有消费档次的消费者基本上会有一些联动的考虑:信誉-品牌-客户关系-文化-便利-快乐-值得,这样的优势需要企业长久的积累和沉淀。在中国做市场,需要本土化,而最关键的是文化!

  消费者不仅仅需要接触产品,更希望接触卖产品的人,一对多、一对一、多对一客户关系管理系统。客户在消费,其实客户更需要尊重与关怀,发自内心的。

  如果消费也是一种沟通方式,那沟通之前的调查呢?没有调查就没有发言权。客户需要什么?如果能想客户之想,急客户所急,还怕没有销路吗?

  产品和服务没有销路,就没有意义,这个销路是客观存在的,虽然确实存在,但达到销路与达成销量前期的成本高于后来的产出,没有利润,这样的产品也就没有投资的意了义。

  我们站在消费者角度来说:消费者必须感知到实惠和受益,通过消费者情感与理性的挣扎,最终都是理智战胜情感。我们需要的是建立一个互动的快乐消费平台,消费者与产品之间遵循:有关系——亲密的关系——无法割舍的过程。我们需要建立一个优良的客户评析系统,建立一个平台,打造品牌,形成体系。毕竟,做企业不是“短跑”,而是“长跑”。


 
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